אנשי מקצוע להשקעה אוהבים להניח הנחות בכל הנוגע להתאמת ההשקעות עבור לקוחות פרטיים. אחרי הכל, החל לוח ריק דורש רמה גבוהה של קשר עם הלקוח, אשר מקשה על קנה המידה של עסקי ייעוץ פיננסי. חידושים פיננסיים רבים, כגון קרנות פרישה מסוג יעד, מעידים על מנטליות "חד-פעמית-כל" כשמדובר בהתאמת לקוח להשקעות.

למעשה, יועצים פיננסיים שאינם לוקחים את הזמן להעריך את מאפייני הסיכון של הלקוח - במקום להסתמך על גיל, מין או מדד רחב אחר - נוטים לייצר תוצאות לא ברורות וציון שביעות רצון לקוחות נמוך. מחקר מ - Riskalyze עולה כי 26% - 53% מהלקוחות נופלים מחוץ לדלי סובלנות הסיכון של הגיל, המבוסס על גיל, מה שגורם להערכת סיכונים נאותה לכל יועץ.

במאמר זה נסקור את המדע לעומת הפסיכולוגיה כאשר מדובר בהקצאת נכסים, כמה מימושים מפתיעים לגבי העדפות הסיכון של הלקוח, וכיצד לברר את הסיכון האידיאלי של הסיכון תיק לקוחות. (לפרטים נוספים, ראה:

5 שאלות חיוניים יועצים צריכים לשאול לקוחות חדשים

.) מדע לעומת פסיכולוגיה העקרונות של הקצאת תיק נתמכו על ידי עשרות שנים של מחקר מיליוני נתונים בודדים נתונים . במודלים אלו, לקוחות צעירים יותר, אשר לוקחים סיכונים גדולים יותר בשלב מוקדם, מניבים תשואה גבוהה יותר מאלה שנטולי סיכון במהלך החיים. לקוחות ישנים יש הרבה יותר בסיכון בהתחשב בטווח הקצר שלהם צריך הון, מה שהופך את המעבר לנכסים פחות מסוכנים את האפשרות הטובה ביותר. (לקריאה הקשורה, ראה:

5 שירותים ל אשר בלקוחות חדשים

.)

הכלל שבו נעשה שימוש במשך עשרות שנים הוא שגילו של האדם מינוס 100 הוא האחוז של תיק אשר יש לשמור על מניות מסוכנות עם יתרת איגרות חוב בטוח יותר. עם תוחלת חיים ארוכה יותר, יש הטוענים כי יש להעביר את המספר ל -110 או 120. יועצים פיננסיים רבים גם גורמים לסובלנות ולגמישות בסיכון בעת ​​ביצוע החישוב.

למרבה הצער, המדע מאחורי הקצאת תיק לא תמיד לתרגם את זה היטב לתוך העולם האמיתי. לקוחות רבים מתקשים לראות את תיקי התיקים שלהם במהלך תקופה בעייתית, והם מתפתים לזמן השוק על ידי מכירת, בעוד שאחרים מאמינים שהעולם משתנה לנצח ולבקש לעבור קבוע אסטרטגיות פחות מסוכן על מנת להגן על ביצת הקן שלהם. (לקריאה בנושא, ראה:

אסטרטגיות זכייה עסקים מייעצים

.) אתה עלול להיות מופתע לקוחות Millennial הם בדרך כלל המקרים המפתיעים ביותר עבור יועצים פיננסיים.בעוד הכללות מבוססות גיל ממליצות על רמות גבוהות של סיכון, שכן יש אופק זמן רב כדי להקל על כל התנודתיות לטווח קצר, לקוחות אלה חיו דרך שני מיתון ומערבולת משמעותית שעשתה אותם קצת ביישן כשמדובר לוקח על הכל - תיק שוויון המסוגל בתנודתיות קיצונית. (לקבלת מידע נוסף, ראה:

מדריך יועץ פיננסי ללקוחות Millennial

.) במקרים מסוימים, לקוחות המילניום עשויים גם חוסר ניסיון של נסיגה בליה לאורך זמן. הם עשויים להתעקש למכור בתחתית, מעדיפים להישאר מחוץ לשוק במשך מספר שנים, ולהחמיץ את ההתאוששות שלאחר מכן במניות כי בדרך כלל לתקן את הבעיה. כמובן, דינמיקה אלה עשוי להיות קשה להימנע כאשר הלקוח הופך להיות עקשן מאוד. יועצים פיננסיים - חמושים עם ידע עמוק של השווקים - גם נוטים להיות הרבה יותר סובלני הסיכון מאשר הלקוחות שלהם. בעוד היועצים אולי יודעים כי השוק נוטה להתאושש, הלקוחות עשויים להיות פחות מוכנים לאמץ נתונים היסטוריים במקום עצה את העצה של התקשורת pundits והשפעות אחרות. הטיות אלה לעתים קרובות זחילה לתוך תיקי הלקוח יכול לגרום לבעיות גדולות בהמשך הדרך. (לקריאה בנושא, ראה:

יועצים פיננסיים צריך לחפש את הקבוצה עכשיו

) לאחר השיחה יועצים פיננסיים יכולים למנוע בעיות אלה על ידי שיחות עם הלקוחות שלהם לגבי הקצאת הנכס הנכון כדי להתאים את המטרות שלהם. בשיחות אלה חשוב להצביע על היתרונות של הסיכון מול הבטיחות, אך גם להבטיח שהנטייה הפסיכולוגית של הלקוח מטופלת בהקצאות שנקבעו ויושמו בסופו של דבר. (לקבלת מידע נוסף, ראה:

טיפים להערכת סובלנות הסיכון של הלקוח

.) במקום למלא שאלונים איכותיים, היועצים הפיננסיים צריכים לנסות להציג מספרים קשים כדי לקבוע עד כמה תיק הלקוחות יכול ליפול בתוך פרק זמן קבוע לפני שהוא או היא נכנעת עושה החלטות השקעה גרועה. האסטרטגיה יש יתרון נוסף של הצגת החזרות יחסית לעומת סיכונים בעת קבלת החלטות, עוזר לקבוע את הציפיות הנכונות עבור הלקוחות. כמה כלים כמו Riskalyze להפוך את התהליך קל יותר על ידי אוטומציה של החישובים וביצוע מצגת נקייה, אבל יועצים פיננסיים יכולים גם להפעיל את אותם מספרים על שלהם או לצייר מודלים בתוכניות כמו Microsoft Excel כדי להציג את הפוטנציאל דולרים להיות איבד במהלך הירידה בשוק. (לקבלת מידע נוסף, ראה:

כיצד יועצים יכולים לעזור ללקוחות תנודתיות קיבה

.) השורה התחתונה היועצים הפיננסיים צריכים להימנע מלהכליל סובלנות הסיכון של הלקוח על פי הגיל שלהם או דמוגרפיה אחרים. בעוד מתמטיקה מציגה הקצאות תיק אידיאלי, הפסיכולוגיה משחקת תפקיד חשוב כיצד לקוחות בתגובה לשוק downturns. היועצים צריכים להתמקד במקום זה בזיהוי עד כמה תיק יכול ליפול לפני שהלקוח נכנע ומקבל החלטות גרועות. (לקבלת מידע נוסף, ראה:

זמן לבדיקת סיכוני לקוח של סוף שנה

.)