דור המילניום הוא הראשון באמת לצמוח לצד הטכנולוגיה. פייסבוק, שהשיקה בתחילת 2004, שינתה את הדרך שבה אנשים מתקשרים זה עם זה; מסחר אלקטרוני אפשר לרכוש כל דבר באינטרנט, וסמארטפונים אפשרו לבצע את הדברים האלה מכל מקום. טכנולוגיות חדשות התפתחו כדי לשים קשרים חברתיים בלב הליבה של העסק ושינו את התנהגויות הקנייה של הצרכנים.

אז זה לא מפתיע כי העדפות Millennial משפיעים גם על ייעוץ פיננסי. במאמר זה, אנו נסתכל על מה לקוחות Millennials מחפשים יועץ פיננסי וכיצד היועצים יכולים להגיע בצורה היעילה ביותר אליהם. (לפרטים נוספים, ראה: הרגלי כסף של Millennials.

למה מילניאל משנה

יש יותר מ 15 מיליון בני אלף שנים אמידים החיים בארצות הברית עם לפחות 100 $ , 000 ב נכסים להשקעה מחוץ הנדל"ן שכותרתו Affluent Millennials - על פי האחרונה הלבן LinkedIn. במהלך השנים הקרובות, הדור עומד לרשת כמעט 60 טריליון דולר בעושר אישי שיהיה צורך לנהל. זה מיתרגם הזדמנות משמעותית עבור יועצים פיננסיים להרחיב את קהל הלקוחות היעד שלהם לקהלים הצעירים לפני זרם ההון.

את הנייר הלבן מאופיין Millennials כמו עצמאית ופתוחה אופטימיסטים כי הם מרכזיים חברתית רעב ללמוד. כמעט שלושה רבעים מאמינים כי הקורבנות שהם עושים עכשיו ישתלם בעתיד, בעוד יותר משליש לחסוך את רוב המשכורת שלהם. בנוסף, 70% פתוחים לשימוש במותגי שירותים לא פיננסיים עבור פעילויות פיננסיות, וכמעט מחצית הם מאוד נאמנים למוסדות שהם בוחרים לבנק.

- 30 ->

באופן מפתיע, רק 30% מהיועצים הפיננסיים מחפשים באופן פעיל לקוחות מתחת לגיל 40, על פי סקר 2015 תובנה תאגיד. מאז בייבי בומרס יש 22 פעמים יותר נכסים מאשר אלה מתחת לגיל 35, יועצים פיננסיים ששולמו על בסיס אחוז הנכסים לא התמקדו הדור הצעיר הזה. אבל כישלון למקד את דור המילניום מוקדם יכול להיות טעות יקרה בשנים הבאות.

Millennials עומדים לרשת כמות משמעותית של עושר; הם גם חוסכים הרבה יותר מאשר בדורות הקודמים. אמנם הם לא יכולים להיות כמו נכסים רבים כמו הדור X עכשיו, Millennials יש לראות את עושרם לפרוח במהירות לאורך השנים כמו דורות ישנים מתחילים לבזבז ביצים הקן שלהם. יחסים יועץ לזייף עם עשירים Millennials בשלב מוקדם יכול לסלול דיבידנדים במורד הכביש כמו הדור הופך אפילו עשיר.(לקבלת מידע בנושא קריאה, ראה: איך Millennials יכול להיות הדור העשיר ביותר.

מה Millennials רוצה

Millennials לא מסתכלים על אותם גורמים כמו Gen X בעת הערכת ספקי שירות פיננסיים. לדוגמה, Gen Xer עשוי להיות נוטה יותר לפרסום המסורתי בעוד מילניאל נוטים להסתמך על קשרים חברתיים. Millennials גם נוטים לחקור ביקורות של החברה באינטרנט כדי לזהות אזורים בעייתיים ואפילו לראות אם המשימה החברתית של החברה מתיישר עם הערכים שלהם - גורם חשוב יותר ויותר בקבלת החלטות הקנייה.

על פי טבלה LinkedIn LinkedIn, כמה חששות מפתח Millennials כוללים:

• האם לחברה יש נוכחות חברתית חזקה?
• האם יש להם כבר מערכת יחסים עם החברה?
• האם כל בני המשפחה משתמשים בחברה?
• האם לחברה יש ביקורות חיוביות באינטרנט?
• האם לחברה יש שליחות חברתית שהם מתיישרים איתם?

מחקר נפרד של המוסד ללא כוונת רווח המבוטחים המבוטחים והמרכז של קינטיקה דורית מצא כי 88% של Millennials מחפשים שקיפות רבה יותר כשמדובר עמלות. גורמים אלה מצביעים על כך שמילניאלס נוטים להיות מודעים לעמלות, אם כי הם עשויים להיות מודאגים יותר בשקיפות מאשר לבקש את דמי הנמוך ביותר האפשרי. במילים אחרות, הם לא רוצים להרגיש כאילו הם ניצלו.

סקרים אחרים הראו כי Millennials מחפשים טכנולוגיות מודרניות, כגון פורטלי לקוחות ויישומים ניידים, כדי לעקוב אחר הכספים שלהם מכל מקום. (לקריאה בנושא, ראה: 4 הרגלי בנקאות נפוצים של מילניאלים )

כיצד להתחבר עם מילניאלס

נייר הלבן של LinkedIn ממליץ על מספר אסטרטגיות לחיבור עם Millenniumials אמידים והקמת תרגול לטובת מהם בעתיד. הצעד הראשון הוא בניית קשרים עם עשירים Millennials אמידים להגיע אליהם עם הצעה משכנעת. העלייה המהירה של היועצים רובו משמש מודל נהדר עבור יועצים מסורתיים בכך שהם מציעים שירות מקוון ונייד עם עמלות שקופות גישה 24/7. יועצים פיננסיים לשקול יישום טכנולוגיות דומות תוך בניית האינטרנט שלהם ואת המדיה החברתית נוכחות עם דגש על חינוך Millennials על שמירת והשקעה.

הצעד השני הוא מתן ייעוץ מומחה לבסס אמון ולאפשר עצמאות. מאז לקוחות Millennial יש פחות נכסים, יועצים רבים בוחרים מיקור חוץ לניהול תיקי רובו יועצים ולהתמקד הוספת ערך בתחומים אחרים. דוגמה מצוינת היא לסייע Millennials סדר עדיפויות תשלומי החוב ואת פרישה להשקיע, וזה שירות על הידיים כי היועצים רובו לא יכול להציע. (לפרטים נוספים, ראה: למשוך לקוחות רב שנתי על ידי התמקדות על הצרכים שלהם .)

השלב האחרון הוא יצירת חזון משותף וביצוע אסטרטגיה לפרישה. לעתים קרובות פירוש הדבר הוא בניית תוכנית מקיפה לפרישה ושמירתה מעודכנת. כלי הערכת סיכונים יכולים להיות מועילים בתהליך זה כדי להבטיח שלמשקיע יש תיק עם רמת הסיכון המתאימה למצבם.עדכונים רבעוניים מועילים (יחד עם פורטל משתמש ידידותי למשתמש) לשמירת לקוחות העוסקים ומעודכנים.

השורה התחתונה

Millennials לא יכול להיות הדמוגרפי הרווחי ביותר עבור יועצים פיננסיים כרגע, אבל הם עומדים לרשת כמעט 60 טריליון דולר בעושר בשנים הקרובות. מאז לקוחות אלה התערוכה תחושה חזקה של נאמנות, היועצים צריכים לשקול מיקוד Millennials אמידים עכשיו כדי לבנות מערכות יחסים שנמשכות כאשר הם הופכים רווחית יותר באופן משמעותי. האסטרטגיה שתוארה לעיל יכולה לסייע בתהליך זה ולהציב בפועל להצלחה בעתיד. (לפרטים נוספים, ראה: כיצד Millennials להשתמש טק מדיה חברתית להשקיע. )