שיווק הוא לא מדע מדויק, אבל זה משתפר. השאלות הגדולות חברות יש על מסעות השיווק שלהם היא מה ההחזר על ההשקעה (ROI) הם מקבלים עבור הכסף שהם מבלים. במאמר זה, נבחן כמה דרכים שונות שאלה זו נענית.

פשוט ROI

הדרך הבסיסית ביותר לחשב את ההחזר על ההשקעה של קמפיין שיווקי היא לשלב אותו לתוך החישוב העסקי הכולל. אתה לוקח את הגידול במכירות מהעסק או קו המוצרים, להפחית את עלויות השיווק, ולאחר מכן לחלק את עלות השיווק כך:

- אם כן, אם המכירות גדלו ב -1,000 דולר והמחיר השיווקי עלה 100 דולר, אזי ההחזר על ההשקעה הוא 900% ($ 1000 - $ 100) / $ 100). זה החזר השקעה מדהים למדי, אבל הוא נבחר יותר עבור מספרים עגולים מאשר ריאליזם. (לקבלת מידע נוסף, ראה

ציפיות גדולות: חיזוי צמיחה במכירות

.) החזר ROI מיוחס ההחזר על ההשקעה פשוט הוא קל לביצוע, אך הוא נטען בהנחה גדולה למדי. ההנחה היא כי סך כל הגידול במכירות חודש-חודש מיוחס באופן ישיר למסע השיווק. לקבלת החזר ה- ROI השיווקי יש משמעות אמיתית, חיוני לערוך השוואות. השוואות חודשיות, במיוחד המכירות מקו העסקים בחודשים שקדמו להפעלת מסע הפרסום, יכולות לעזור להראות את ההשפעה בצורה ברורה יותר.

כדי באמת להשיג את ההשפעה, עם זאת, אתה יכול לקבל קצת יותר קריטי. באמצעות מסע פרסום בן 12 חודשים, תוכל לחשב את מגמת המכירות הקיימת. אם המכירות יראו צמיחה אורגנית בממוצע של 4% לחודש במהלך 12 החודשים האחרונים, חישוב החזר ה- ROI שלך עבור מסע הפרסום השיווקי אמור להפשיט 4% מהצמיחה במכירות. אז זה הופך להיות:

(צמיחה במכירות - עלות שיווק) / עלות שיווק - ממוצע גידול מכירות אורגני = החזר ROI

אז נניח שיש לנו חברה הממוצעת צמיחה של 4% במכירות אורגניות, והם מפעילים קמפיין של 10,000 $ לחודש. הגידול במכירות עבור אותו חודש הוא 15 $, 000. החישוב הולך:

($ 15, 000 - $ 10, 000) / $ 10, 000 = 50%

ואז אנחנו מוציאים את 4% עבור 46 כוכבים עדיין % רועי. בחיים האמיתיים, לעומת זאת, רוב מסעות הפרסום מביאים הרבה יותר תשואות צנועות, ולכן לוקח את הצמיחה האורגנית יכול לעשות הבדל גדול. עם זאת, מצד שני, חברות עם צמיחה שלילית במכירות צריכות להעריך את ההאטה במגמה כהצלחה. לדוגמה, אם המכירות ירדו $ 1, 000 בממוצע לחודש במשך 12 החודשים האחרונים ומסע פרסום בסך $ 500 יניב ירידה של 200 $ בלבד באותו חודש, אזי החישוב שלך יתמקד ב -800 $ ($ 1, 000 - $ 200) נמנעת להפסיד למרות המגמה. לכן, למרות שהמודעות ירדו, למסע הפרסום שלך יש החזר ROI של 60% ($ 800 - $ 500) / $ 500), תשואה כוכבית בחודש הראשון של מסע פרסום שמאפשר לך להגן על המכירות לפני הגדלתן.(לפרטים נוספים, ראה

7 עסקים קטנים טכניקות שיווק

.)

אתגרים עם החזר השקעה ROI ברגע שיש לך חישוב מדויק למדי, האתגר הנותר הוא פרק הזמן. שיווק הוא תהליך מגע ארוך טווח, המוביל לצמיחה במכירות לאורך זמן. חודש על פני חודש שינוי היינו משתמשים לשם הפשטות של סביר יותר להתפשט על פני כמה חודשים או אפילו שנה. ההחזר על ההשקעה של החודשים הראשונים בסדרה עשוי להיות שטוח או נמוך כמו הקמפיין מתחיל לחדור לשוק היעד. עם חלוף הזמן, הצמיחה במכירות צריכה לעקוב אחר ההחזר על ההשקעה המצטבר של הקמפיין יתחיל להיראות טוב יותר. אתגר נוסף הוא כי מסעות שיווק רבים מתוכננים סביב יותר מאשר רק יצירת המכירות. סוכנויות השיווק יודעות כי לקוחות הם תוצאות מוכווני, כך שהם מקבלים סביב נתוני ROI חלש על ידי הוספת יותר של מדדים רכים כי או לא יכול להניע מכירות בעתיד. אלה יכולים לכלול דברים כמו מודעות למותג באמצעות הזכורות בתקשורת, אוהדי מדיה חברתית ואפילו שיעור הפלט של התוכן עבור מסע הפרסום. מודעות למותג שווה לשקול, אך לא אם מסע הפרסום עצמו אינו מצליח להגדיל את המכירות לאורך זמן. הטבות אלה של ספין-אוף אינן צריכות להיות הליבה של מסע פרסום, משום שהן אינן ניתנות למדידה מדויקת בדולרים ובסנטים. (לקריאה נוספת, בדוק

מבט אל תעשיית הפרסום הדיגיטלי

.)

תרחישים אחרים אנו מתמקדים גם בצמיחה במכירות, בעוד שקמפיינים רבים מכוונים להגדלת הפניות עם עסקים צוות המכירות אחראי על ההמרה. במקרה זה, אתה צריך להעריך את הערך הדולרי של מוביל על ידי הכפלת הצמיחה מוביל על ידי שיעור ההמרה ההיסטורי שלך (מה אחוז בעצם לקנות). יש גם מסעות פרסום היברידי שבו משווק מביא מוביל דרך מסנן מוסמכים לקבל המרה שאינם מכירות; למשל, משהו כמו אדם שנרשמת לחודש חודשי ניתוח דוחות הנדל"ן, נותן את המשווק דוא"ל להעביר על המשכנתא לקוח מתווך. את ההחזר על ההשקעה עבור מסע פרסום כזה עדיין יש למדוד כמה הודעות דוא"ל אלה אתה בעצם להמיר למכירות בתשלום עבור סחורות או שירותים לאורך זמן. השורה התחתונה

כדי להיות ברור, שיווק הוא חלק חיוני של רוב העסקים והוא יכול לשלם הרבה פעמים על מה זה עולה. כדי להפיק את המרב מהוצאות השיווק שלך, עליך לדעת כיצד למדוד את התוצאות. חברות שיווק ינסו לפעמים להסיח את דעתך ממדדים רכים יותר, אך החזר ה- ROI הוא החשוב ביותר עבור רוב העסקים. ההחזר על ההשקעה של כל מסע פרסום שיווקי מגיע בסופו של דבר בצורה של גידול במכירות. זה רעיון טוב להפעיל את החישוב שלך באמצעות צמיחה במכירות פחות הצמיחה האורגנית הממוצעת על בסיס קבוע לאורך כל מסע הפרסום, כי התוצאות לוקחות זמן לבנות. עם זאת, אם ההחזר על ההשקעה אינו קיים לאחר מספר חודשים, זה עשוי להיות רק מסע הפרסום הלא נכון עבור קהל היעד שלך.