מדברים על עמלות עם לקוחות הוא בדרך כלל לא ברשימה של הדברים האהובים עליך לעשות. עם זאת, כאשר אתה פתוח וכנה על דמי אז הלקוחות שלך יש אמון מוגבר בך הבנה טובה יותר של מה הם מקבלים עבור דמי הם משלמים. זה אמור לתרגם ללקוחות מאושרים אשר יישארו איתך יותר. אמנם יש יתרונות רבים לדיון זה לא תמיד קל להיות. הנה כמה טיפים כדי להפוך את השיחה ללכת בצורה חלקה.

-> ->

שמור על דברים פשוטים

עמלות בענף הפיננסי לא תמיד קל להבין או אפילו קל למצוא. כאשר דנים עמלות להבטיח כי אתה שומר דברים פשוט ככל האפשר. הסבר כל מונח שעשוי להיות מונח בתעשייה, אך ייתכן שהלקוחות שלך לא מבינים. דוגמה תהיה 12b-1 עמלות שנגבו על ידי קרנות נאמנות. אתה צריך לעשות יותר מאשר רק לומר את 12b -1 בתשלום הוא 1%. במקום להסביר מה בעצם את האגרה בפועל. (לפרטים נוספים, ראה: 4 טיפים על להיות upfront על עמלות עם לקוחות .)

זה יכול להיות גם מועיל לשבור את דמי לתוך סוגים. לדוגמה, אתה יכול להסביר דמי קרנות נאמנות, כמו גם את דמי אתה גובים כגון אחוז עבור נכסים תחת ניהול.

תמיד להיות ישר

בזמן שאתה רוצה לשמור על דברים פשוטים, אתה לא רוצה שהם יהיו כל כך פשוט, כי אתה לא חושף בכל דרך שאתה מרוויח כסף. אם אתה הולך לקחת את הזמן כדי לדבר על עמלות אתה צריך להיות ישר לכסות את כל העמלות. זה כולל עמלות או עמלות הפניה שאתה מקבל מחברות השקעה.

אמנם זה אולי נראה כמו עצה ברורה, חשוב להיות פתוח על כל עמלה שתקבל. אל תסתיר עמלות שעשויות להיות קשות להסבר או שיש לך בעיה להצדיק. אם יש לך את השיחה בתשלום ואת הלקוחות שלך לגלות תשלום לאחר מעשה אז אתה כנראה פשוט איבד את כל אמינות וכנראה את הלקוח.

שיחה על ערך

במקום השיחה רק להיות על עלויות, הקפד לדבר על הערך של השירותים המסופקים. לכסות כל שירות ומה זה אומר עבור הלקוח. האם זה לייעל את הניהול של הכסף שלהם? האם אתה עוזר להם עם תכנון הנדל"ן או האם אתה כולל ביקורות חודשיים כדי שיוכלו לבצע התאמות לפי הצורך? נסה גישה זו מנקודת המבט של הלקוח לוודא שהם מבינים מה יש להם את זה. (לפרטים נוספים, ראה: יועצים: כיצד ומדוע להצדיק את העמלות. )

הקשר

אנשים מתקשים לשפוט מה יקר ומה לא, אז לתת ללקוחות שלך רעיון שבו אתה נופל כשמדובר עמלות. אתה יכול לעשות זאת על ידי השוואת עצמך יועצים אחרים דומים. אתה לא מנסה להתאים מחיר אבל כדי להראות איפה אתה נמצא בהשוואה. על ידי מדבר על ערך עם רכיב ההקשר אתה יכול להצדיק איך גם אם דמי שלך גבוהים יותר, מה שהם מקבלים הוא יותר ממה שהם היו מתכננים פיננסיים אחרים.

שים את זה על נייר

שים את דמיך על הנייר ולהשתמש בו כמדריך ביקורת שלך במהלך הפגישה. זכור לשים תאריך על כך כך כמו שאתה לשנות את דמי אתה יכול לעדכן את הסדין ואת הלקוחות יודעים למה לצפות.

השורה התחתונה

מדברים על עמלות הוא לא תמיד דיון מהנה, אבל ככל שהלקוחות שלך יודעים ולהבין יותר הם יבטחו בך ולהעריך את הערך שאתה מספק. זה גם יסייע להוביל עוד לקוח / יועץ היחסים. (לקבלת מידע נוסף, ראה: האם AUM עמלות דבר של העבר? )