יועצים פיננסיים להשקיע הרבה זמן לתת ללקוחות שלהם ייעוץ כיצד להשקיע את כספם. אבל מה שהם שוכחים לעתים קרובות הוא להקשיב.

לכל לקוח יש צרכים וצרכים שונים שיש לטפל בהם. אבל בלי להקשיב בזהירות חששות אלה, יועצים לעתים קרובות לפספס מידע חשוב שעשוי לעזור להם לשרת את הלקוחות שלהם הטובה ביותר ולהגן על עתידם הפיננסי של הלקוחות שלהם.

-> ->

לכן חשוב ליועצים פיננסיים ללמוד כיצד להקשיב יותר ללקוחות שלהם לשאול שאלות נוספות לפני שהם מתחילים להציע את העצה. הם צריכים להתמקד בתגובה לצרכים האישיים של הלקוחות שלהם, ולא רק להתמקד באנרגיה על מכירת הלקוחות שלהם על מוצרים או אסטרטגיות השקעה, גם אם הם מאמינים אסטרטגיות אלה עשויים להיות מועילים על פני טווח ארוך. (לקריאה הקשורה, ראה: כיצד יועצים פיננסיים יכולים להתאים לרובו-יועצים .)

-> ->

החל דיאלוג

לפני הפגישה עם לקוח פוטנציאלי או המכהן, היועצים צריכים להגדיר סדר יום לעקוב במהלך פגישות הלקוח שלהם - ו מקל על זה. זה יעזור לנהל טוב יותר את הציפיות של הלקוחות שלהם כדי לוודא כי הפגישה נשארת ממוקדת על המסלול. יועצים צריכים גם לשלוח ללקוח שלהם עותק של סדר היום כמה ימים לפני הפגישה כך הלקוח יהיה זמן להוסיף נושאים שלהם או נושאים על סדר היום כי הם עשויים לרצות להעלות ולטפל במהלך הדיון. (לקריאה הקשורה, ראה: הרגלי הכסף של המילניום. )

זה רעיון טוב עבור היועצים להתחיל פגישה על ידי לשאול את הלקוחות שלהם שאלות פתוחות. לאחר מכן הם צריכים לאפשר ללקוח את הזמן שהוא או היא צריכה להעריך את המצב הכלכלי הייחודי שלהם כדי להסתכל על מה חלק הצרכים הפיננסיים העתידיים שלהם עשוי להיות. יועצים צריך להיות בטוח לקחת הערות קפדניות כאשר הלקוח שלהם עונה, כך שהם יכולים לבדוק אותם ולוודא כי הם באמת מבינים את החששות של הלקוח שלהם. על היועץ לכתוב מכתב ללקוח שלו, הכולל הן את השאלות והן את הנושאים שהעלה הלקוח בפגישה, וכן כמה המלצות מועילות לפתרונות לבעיותיו של הלקוח.

בעוד שאלות פתוחות בתחילה עשויים להיות לא נוח עבור חלק מהלקוחות לענות, רוב האנשים מתחילים להיות יותר נוח עם קו זה של חקירה כפי שהם מתרגלים לזה, ובסופו של דבר להעריך את העניין היועץ מציג שלהם המצב הנוכחי ועתידם. חלק מהשאלות שנשאלו עשויות להתמקד על מצבו המשפחתי של הלקוח, על מטרות הקריירה שלו ועל תוכניות הבסיסיות שלו לעצמאות כלכלית בעתיד. (לקריאה בנושא ראה: רוצה להרשים לקוחות?הצג את בדיקת נאותות שלך .)

היועצים צריכים גם לשים לב לשפת הגוף של הלקוח שלהם בעת מענה על שאלות אלה. אם הלקוח נראה חסר עניין או לא נוח עם שורת השאלות הם מתבקשים לענות, היועץ צריך לשנות טקטיקות.

ברוב המקרים, עם זאת, לקוחות פתוחים לדבר על עצמם ועל המטרות שלהם והם מעריכים את העניין של היועץ במצבם. הם עשויים גם בסופו של דבר נותן היועץ שלהם כמה תובנה כיצד הם יכולים לשרת אותם טוב יותר או הצבע להם בכיוון הנכון, במונחים של השגת היעדים הפיננסיים שלהם. (לקריאה בנושא ראה: 7 יועץ פיננסי דגלים אדומים .)

למד מטרות פרישה

היועצים צריך להיות בטוח לשאול את הלקוחות שלהם איך הם צופים הפרישה שלהם. היועץ צריך לשאול את הלקוחות שלהם איפה הם רואים את עצמם ואת המצב הכלכלי שלהם בחמש השנים הקרובות, בעשר השנים הבאות וכן הלאה. הם צריכים גם לברר אם הלקוח יש מטרות מסוימות לניהול עושרם בעתיד. בדרך זו, לקוחות יכולים להתחיל להעריך את ההסתברות כי הם יוכלו להשיג את מטרות הפרישה שלהם כאשר הם מגיעים לגיל שבו הם מקווים לפרוש. (לקריאה הקשורה ראה: מה נשים רוצה מאת יועץ פיננסי .)

גם עניין של יועץ צריך להיות אם או לא הלקוח שלהם שכרה כל אנשי מקצוע פיננסיים אחרים לעבוד איתם, כגון רואי חשבון ואנשי ביטוח. הם צריכים לברר אם הלקוח שלהם מרוצה השירותים שהם מקבלים מאנשי מקצוע אלה ואם לא, להציע כמה חלופות. מידע זה יסייע גם יועץ לקבל תובנה אסטרטגיות ההשקעה של הלקוח שלהם ומטרות. שוב, הכל מתחיל עם הקשבה לחששות של הלקוח, לפני מדבר או להציע פתרונות.

שאל תחילה, למכור מאוחר יותר

בעוד היועצים עשויים להתפתות להציע או להציע כי הלקוח שלהם להשקיע במוצרים מסוימים ופתרונות אשר גם בסופו של דבר להיות משתלם היועץ, חשוב כי היועץ בבירור התחתונים צרכים מיוחדים משלהם ומציעה להם רק מוצרים המותאמים לצרכים הספציפיים הללו.

למעשה, יועץ צריך להתייחס לכל פגישה הלקוח כאילו זה בפעם הראשונה שהוא או היא נפגשים עם הלקוח הזה. על ידי הפעלת הפגישה את עם שורה של חקר, היועץ עשוי להכות על כמה מידע חדש שיוביל אותו או כמה פרטים חשובים יותר על הלקוח. היועץ יקבל פרספקטיבה חדשה על מה הלקוח מחפש ולאחר מכן יוכלו להציע טוב יותר את ההשקעה מוצרים ושירותים חדשים, אשר יהיה מועיל ללקוח במונחים של להגיע למטרות הפיננסיות שלהם. (לקבלת מידע נוסף, ראה: כיצד להיות יועץ פיננסי למעלה .)

השורה התחתונה

היועצים צריכים לשאול את הלקוחות שלהם שאלות פתוחות ולהראות עניין ברור הלקוחות שלהם ספציפי מצבים. בדרך זו הם יכולים להתאים את עצתם לצרכים של לקוחות ספציפיים, סובלנות הסיכון, ואת האופן שבו הלקוח רואה את העתיד הפיננסי שלהם לשחק בחוץ.(לקריאה בנושא ראה: מדוע לקוחות אש יועצים פיננסיים .)