נציגים רשומים רבים חסרי ניסיון מפרים שלא במתכוון את הכללים המסדירים התכתבות, כדי להוסיף ערך לתקשורת הלקוח על ידי הצטלבות של מגוון מוצרים ושירותים. זה עושה שיש הבנה מוצקה של התכתבות וספרות המכירות קריטי עבור מנהל רשום. במאמר זה, נספק כמה עצות כיצד להבחין בין השניים ולהציג כמה דוגמאות על איך ראוי להיראות התכתבות.

- 9 ->

תקשורת עם הציבור האיגוד הלאומי של סוחרי ניירות ערך (NASD) קבע את הכללים 2210 ו 2211 כדי לספק הבחנה ברורה בין התכתבות וספרות המכירות. כדי לראות את הכללים הללו, בקרו באתר של NASD עבור כללים 2210 ו - 2211.) באופן כללי, הכללים מסבירים אילו סוגי מידע עשויים להיכלל בתכתובת של הלקוח לעומת ספרות מכירה, כולל מגבלות על הפצת מידע זה. במידת הצורך, כללים אלה מספקים למנהלים רשומים מתודולוגיה להערכת אם התוכן של התכתובת המיועדת חוצה את הקו לספרות המכירות.

-> ->

מהי התכתבות?
ההגדרה של NASD להתכתבות מורכבת מכל מכתב או הודעת דוא"ל שנמסרו על ידי חבר לאחד או יותר מהלקוחות הקמעונאיים הקיימים שלו, ופחות מ -25 לקוחות קמעונאיים פוטנציאליים, בכל 30 יום-יום.

מיתוס נפוץ אחד על התכתבות היא כי זה מכוון ללקוחות הנוכחי, התוכן עשוי להיות יותר מכירות מוכוונת. עם זאת, מנהלים רשומים חייבים לזכור כי התכתבות עדיין כפופה לדרישות הפיקוח והביקורת של חוק נאסד 3010 (ד) וכי התכתובת מחייבת סקירה של המנהל הרשום כאשר ההפצה שלו עולה על 25/30 מגבלות (25 לקוחות בתוך כל 30 לוח שנה, ) ו / או כאשר התוכן מעביר כל המלצה פיננסית או השקעה או מקדם בדרך אחרת מוצר או שירות של החבר.

-> ->

מהי ספרות מכירות?
ההגדרה של ספרות המכירות רחבה, דבר שעשוי להסביר מדוע חלק מהנציגים הרשומים כוללים בטעות אלמנטים מסוימים בספרות המכירות בהתכתבות הלקוח. ה - NASD מגדיר את ספרות המכירות כ: "כל תקשורת כתובה או אלקטרונית, (למעט, הדפסה מודפסת עצמאית, חומר מכירה מוסדי ותכתובות,) אשר מופץ בדרך כלל או נעשה בדרך כלל ללקוחות או לציבור, כולל חוזרים, מכתבי שוק, דוחות ביצועים או סיכומים, מכתבי טופס, סקריפטים טלמרקטינג, טקסטים סמינריוניים, הדפסים מחדש (שאינם הדפסים מודפסים באופן עצמאי) או קטעים של כל ספרות אחרת, מכירות או מאמר שפורסם, והודעות לעיתונות בנוגע למוצרים או לשירותים של חבר " NASD כלל 2210 ). כאשר התכתבות הופך ספרות מכירה

תעשיית השירותים הפיננסיים ידוע לשמצה על מנת למקסם את כל הזדמנות כדי לקדם את מערך המוצרים והשירותים ללקוחות. Cross Cross בדרך כלל כרוך misdirecting רשומים רשומים מומחים לדון "הזדמנויות" אחרות עם הלקוחות שלהם בכל נקודות המגע, אשר (למרבה הצער) כולל התכתבות.
אם אתה רוצה לקבל מושג טוב יותר על איך misdirection מתרחשת, תסתכל על החלקים הבאים של התכתבות מדומה:

ABC השקעות

123 בכל מקום רחוב בכל מקום, ארה"ב 71264 אלן סמית 256 קלירווטר רחוב Fairfax, Virginia23599 גברת סמית היקרה: מטרת מכתב זה היא לאשר את חילופי שלך ABC Blue Chip Fund כדי ABC גדול Cap Growth הקרן. על פי מס הכנסה, חילופי זה מהווה מכירת ניירות ערך. אנו קוראים לך לדבר עם המס שלך יועץ משפטי על איך חילופי זה עשוי להשפיע על המצב שלך. הגרסה העדכנית ביותר של ABC גדול שווי צמיחה תשקיף הקרן הוא גם סגורה לבדיקה שלך. אם יש לך שאלות כלשהן בנוגע לעסקה זו או לכל סוגיה אחרת הקשורה ל- ABC Investments, פנה לקו שירות הלקוחות שלנו בטלפון 877-555-2300, בימים שני עד שישי, בין השעות 8: 00-5: 00 CST. תודה, גברת סמית, על היותך חלק ממשפחת ABC Investments. בכבוד רב, בוב וילסון נשיא, ABC השקעות ABC השקעות חבר SIPC איור 1: תקשורת זו ממחישה את הדרך הנכונה ליצור התכתבות.

ABC השקעות

123 רחוב בכל מקום כל העיר, ארה"ב 71264 אלן סמית 256 קלירווטר רחוב פיירפקס, וירג'יניה 23599 גברת סמית היקרה: המטרה של זה מכתב היא לאשר את חילופי מ ABC כחול צ 'יפ קרן ABC גדול שווי צמיחה קרן. על פי מס הכנסה, חילופי זה מהווה מכירת ניירות ערך. עם זאת, ABC השקעות רוצה לגרום לך להיות מודע לכך שיש לנו כמה מוצרים יתרון המס אשר עשוי להפחית את השפעת המיסוי במהלך חילופי כספים בתוך ABC השקעות המשפחה של קרנות. אנו קוראים לך לדבר עם המס שלך יועץ משפטי על איך חילופי זה עשוי להשפיע על המצב שלך. הגרסה העדכנית ביותר של ABC גדול שווי צמיחה תשקיף הקרן הוא גם סגורה לבדיקה שלך. אם יש לך שאלות כלשהן בנוגע לעסקה זו או כל סוגיה אחרת הקשורה ל- ABC Investments - כולל אילו מוצרים בעלי יתרון מס עשויים להתאים למטרותיך ויעדי ההשקעה שלך - צור קשר עם שירות הלקוחות שלנו בכתובת 877- 555-2300, בימים שני עד שישי, בין השעות 8: 00-5: 00 CST. תודה, גברת סמית, על היותך חלק ממשפחת ABC Investments. בכבוד רב, בוב וילסון נשיא, ABC השקעות ABC השקעות חבר SIPC איור 2: תקשורת זו ממחישה את הדרך הנפוצה ביותר הנציגים הרשומים להפר את כללי התכתבות לחצות את הקו המכירות סִפְרוּת.החלקים המתוארים מדגישים את הגבולות החוצים.

תפקיד המנהלים הרשומים

כמנהל רשום, עליך להבין את החשיבה ואת הצרכים ההכשרה של הנציגים הרשומים לך לפקח. במקרים רבים, הנקודה הקריטית של איתור - הנקודה שבה על המנהל הרשום לקבוע האם חלק מסוים של תקשורת חוצה את הקו מהתכתבות לספרות מכירות - מעריכה את כוונת המחבר ואת מטרתה של התקשורת. גם לשאול את עצמך אם התקשורת היה ביוזמת הלקוח או נבע חקירה או עסקה האחרונות.
אם, למשל, לקוח עושה מסחר או חילופי, זה בדרך כלל כתוצאה אירוע ההדק, כגון גלגול על נכסי תוכנית פרישה, הגדלת כמויות ההשקעה או לגוון הקצאות. מאחר וידוע בקרב הנציגים הרשומים שהפעילו את האירועים מספקים חלון הזדמנויות מובהק מאוד לקידומים, סביר יותר שתקשורת הנובעת מעסקת לקוח תיחשב כחלון הזדמנויות פתגמי ולא כעסקה סטנדרטית המצדיקה טופס תגובה מכתב.

סיכום

האם על הנציגים הרשומים להיות מואשמים בסגירת חלון זה? לא. צמיחת ענף השירותים הפיננסיים תלויה ביכולתם של הנציגים הרשומים להגדיל את ערכם של השירות והייעוץ ללקוחות, בעיקר באמצעות הפרקטיקה המוכחת של מכירה צולבת. לכן, במקום לסגור את חלון ההזדמנויות, יש להאשים את המנהלים הרשומים ב:
נציגים רשומים משוכנעים ש"הערך "של התכתבות

1. הוא השירות, לא הצולבות הפלטפורמה המשכנעת ביותר לקידום המשרד היא באמצעות ספרות המכירות, לא התכתבות.
2. לקבלת מידע נוסף על ההתכתבות וספרות המכירות, אנא קרא את

הודעות נאסד לחברים: 06-48 SEC מאשרת תיקונים לתקנות NASD 2210 ו- 2211 כדי לדרוש גילוי של עמלות והוצאות בביצועי קרנות נאמנות חומר מכירה; תאריך אישור: אפריל 1, 2007

• 04-36 ה- SEC אישרה את הצעת חוק NASD מס '9550 סדרה על הליכים מזורזים
• 00-22 ה- SEC אישרה תוכנית פיילוט חדשה אחת מרצון ליחידה לתקופה של שנתיים
• 00-15 SEC אישר שינוי כללי ביחס לדרישות הגשת דוחות מחקר עצמאיים
• 99-16 ה- SEC אישרה שינויים בכללים לגבי חברות ורישום; חקירות וסנקציות; והנהלים של נוהל
• 98-83 ה- SEC אישרה שינוי כללי ביחס לתקנים להתכתבות אישית
• לקבלת מאמרים נוספים הקשורים לקריירה, עיין בארכיון הקריירה הפיננסית.