על פי מחקרים, קיים ואקום בחלל הייעוץ הפיננסי בכל הנוגע לשרת את הצרכים של תכנון הנדל"ן של משפחות בעלות ערך גבוה. נראה כי היועצים בדרך כלל חסרים את הביטחון הדרוש כדי להתמודד עם חלל קריטי זה ולעתים קרובות רגיש. אי-הרצון שלהם מובן. אחרי הכל, בהנחה של אחריות על המטרות הישנות של המשפחה לטווח ארוך יש השלכות פסיכולוגיות עמוקות יותר, אז לומר, פיתוח מודל הקצאת הנכסים עבור תיק השקעות. ירושה, החלטות הירושה העסקית, דחפים פילנתרופיים - אלה סוגיות רגישות עבור המשפחות הפונקציונליות ביותר. לנער מטען ארוכת שנים, ואתה בשטח קוצני ממש.

אבל היועצים מוכנים לגבות בראש בראש, לא רק עושה את הזכות על ידי משפחות ואת עתידם רב דורי, אבל הם צפויים לראות uptick עמלות, כתוצאה מכך. במילים פשוטות: נישה תכנון נישה מייצג הזדמנות ל-תופס. (לקבלת מידע נוסף, ראה:

מציאת לקוחות ברמה גבוהה > שאלות חיוניות

גילוף מקום בתחום זה מחייב גישה לרכזת ולדיבור, כאשר היועצים חייבים להתחבר לרשת צוות של אנשי מקצוע חיצוניים. וזה כרוך תחילה בהשגת הבנה עמוקה של ההיסטוריה של המשפחה לדווח לשותפים אסטרטגיים אלה. וככל שהתיק המשפחתי מפורט יותר, כך הם יכולים להיות מוגשים. זה עושה ראיונות הכנסה קפדנית עם משפחות תרגיל קריטי, שבו חיוני לדיון הן השאלות הבאות:

-> ->

כמה כל בן משפחה צריך לשמור על אורח החיים הם רגילים?

• כמה כסף הורים חושבים שהילדים שלהם ראויים?

• כיצד יהיה הדור הבא להיות groomed כדי להשתלט על עסקים?

• כמה כסף יוקצה למשפחות משפחתיות?

• מי יהיה בעל שליטה על עסקים וקרנות?

• אילו ערכים חשובים להעביר לדורות הבאים?

• -> ->

  איזה בני משפחה מחזיקים השקפות בריאה כלפי עושר? מי מתעלל בכסף?

• מה היה הטיפול המס ההיסטורי?

• כיצד טיפלו בבעיות ההחלפה באופן היסטורי?

• הנחיות אלו הן נקודות כניסה מצוינות ליזום דיאלוג. אבל כדי להכיר באמת לקוחות, היועצים צריכים לתת לשיחות להתפרק באופן אורגני, כך הלקוחות להרגיש חופשי להתעמת עם הנהגים הרגשיים השולטים ההחלטות העיקריות שלהם. זה יכול להיעשות על ידי לשאול שאלות פתוחות, ולא אלה מבוססי נומרית. במקום לשאול: "כמה עובדים נמצאים המשכורות שלך? "שאל:" מה אתה אוהב בתעשייה הזאת? "זו גישה פסיכולוגית לחשוף מטרות מאקרו ו Jumpstart הפונקציה תכנון הנדל"ן עבור יועצים ועמיתיהם.(לקבלת מידע נוסף, ראה:

מה ערך גבוה ללקוחות ערך וזקוק .) על חיוג מהיר

רשת עם רואה חשבון מוסמך הוא צעד ראשון קריטי בבניית לוח חיצוני של היועץ. רואי חשבון רגילים להתמודד עם בעיות כגון אגוזים- and- ברגים כמו העברת העסק, הגנת הנכס ותכנון פרישה. יצירת קשר עם החברה שלך המדינה של CPAs היא דרך אחת למצוא כישרון חשבונאי, אבל תהליך בדיקה יסודי הוא החשוב ביותר בבחירה זהירה. משמעות הדבר היא לשאול אותם סוגים של לקוחות הם משרתים, תחומי ההתמחות שלהם ומה הם מטרות השיווק שלהם. לא כל רואי חשבון הם מיומנים בטיפול אנשים עשירים - במיוחד אלה עם דאגות עסקיות מדור קודם. (לקבלת מידע נוסף, ראה:

טיפים עבור Wooing לקוחות עשירים .) יציב של תמיכה משפטית היא תכנון הנדל"ן הבא חייב להיות, צוות כל הכוכבים שלך. הבא לבוא בנקאים, אנשי מקצוע ביטוח וארגוני צדקה אתה יכול להמליץ ​​מראש על לקוחות עתירי- net שלך. היכרות עם מנהלי תוכניות חינוכיות חינוכיות וארגוני צדקה אחרים, ולאחר מכן הקלדת היכרות עם הלקוחות שלך לא רק מראה יוזמה, אבל צדקה יכול גם לחבר אותך עם תורמים אחרים בשווי גבוה, אשר יכול להגדיל את בסיס הלקוחות הכולל שלך. (לקבלת מידע נוסף, ראה:

למעלה בעיות מס עבור אנשים בעלי ערך גבוה גבוה. ) השורה התחתונה

לוקח את הזמן כדי לשבת עם לקוחות עתירי- net שלך וללמוד עמוק שלהם המוטיבציות לא רק יעזור לך להבין טוב יותר את המורכבות של תכנון הנדל"ן שלהם הצרכים, אבל זה יסייע בתהליך של העברת מידע מפתח לשותפים האסטרטגיים אתה בשורה. (לפרטים נוספים, ראה:

כיצד ניתן למשוך אנשים בעלי ערך גבוה גבוה? )