פגישה עם לקוח פוטנציאלי בפעם הראשונה יכול לעשות כל יועץ פיננסי להתעצבן. זוהי ההזדמנות שלך לאטום את העסקה, או פוטנציאלי לאבד את הלקוח. לכן חשוב להיות מוכן ככל האפשר בעת פגישה עם הלקוח בפעם הראשונה. זה אומר להיות מוכן לענות על מספר עצום של שאלות שהם עשויים להיות. הלקוח הפוטנציאלי יהיה להשתמש בפגישה הראשונה כדי לבדוק אותך ולראות אם אתה באמת האדם הנכון כדי לעזור להם לתכנן את העתיד הפיננסי שלהם. הנה כמה מן השאלות שאתה עשוי להיקרא לענות.

1. מה הרקע שלך?

כל הלקוחות ירצו לדעת על היסטוריית העבודה שלך. הם בטח ישאלו אותך כמה זמן אתה עובד בעסקי הייעוץ הפיננסי ומה משך אותך אליו. אם אתה כבר בעסק במשך שנים רבות, הקפד להדגיש את העובדה. רוב האנשים מרגישים יותר נוח עם ותיק מאשר עם מישהו שהוא רק מתחיל. ייתכן שתרצה גם לתת ללקוחות שלך לדעת מה משך אותך לקו זה של עבודה, מה אתה אוהב על זה, וכיצד העסק השתנה במהלך השנים. (לפרטים נוספים, ראה: מדוע יועצים פיננסיים צריכים להרוויח את סימן CFP .)

- אם אתה לא בעסקי הייעוץ זמן רב, זה לא בהכרח נחיתות. זה רק אומר שיש לך אינטרסים אחרים בחיים שלך רדף קריירות אחרות לפני להבין כי להיות מתכנן פיננסי היה איפה אתה רוצה בסופו של דבר.

שאלה נוספת לקוחות פוטנציאליים עשויים לשאול הוא על הידע שלך על השינויים האחרונים בקוד המס. האם אתה מעודכן על כל הכללים החדשים והתקנות שיכולים להשפיע על היבטים שונים של האחוזה שלהם או תיקי? האם אתה יודע מהי הדרך הטובה ביותר לטפל בהם? לקוחות עשויים גם רוצה לדעת איזה סוג של ידע יש לך על מוצרי ביטוח בריאות שונים ואפשרויות פרישה הפרטית (IRA) ומשכנתאות. (לפרטים נוספים, ראה:

תכנון נדל"ן טיפים יועצים פיננסיים .)

2. מה הפילוסופיה האישית שלך ואת הגישה?

לקוחות פוטנציאליים ביותר ירצו לדעת איך הידיים עלייך להיות, במונחים של ניהול הכסף שלהם ענייני הנדל"ן שלהם. הם ירצו לשמוע על אסטרטגיות שלך ואת הגישה שלך להשקעה. אתה תהיה פעיל ניטור החשבונות שלהם או שהם צריכים להיות יותר על גבי זה? לקוחות משלמים לך כדי להגן על העתיד הפיננסי שלהם, והם רק לעתים נדירות רוצה לשמוע כי אתה הולך לנקוט גישה פסיבית ולהשאיר את הפיקוח על ההשקעות שלהם עד להם. לעתים קרובות הם רוצים להיות מי יהיה להתריע עליהם כאשר יש שינוי דרסטי איך הנכסים שלהם עושים.(לקבלת מידע נוסף, ראה:

יועצים: הימנע הכללה של סובלנות הסיכון של הלקוח שלך .) לקוחות פוטנציאליים ישאלו אותך גם על היחס שלך לסיכון. הם ירצו לדעת שאתה בקו אחד עם הפילוסופיה שלהם במונחים של כמה זה נחוץ וכמה הוא יותר מדי. זה יהיה להשתנות ככל הנראה עבור כל לקוח, אבל אתה צריך לבוא להסכם על רמת הסיכון שהם צריכים לקחת, על פי הפילוסופיה שלך ושל שלהם. אתה יכול גם לדבר עם לקוחות פוטנציאליים שלך על השקפות שלך של השוק שבו הוא עשוי להיות הכותרת כדי לראות אם זה שורות עם השקפותיהם.

לקוחות פוטנציאליים עשויים גם לשאול שאלות על הלקוחות שלך. הם רוצים לדעת אם יש לך ניסיון להתמודד עם לקוחות שנמצאים בסוגריים מרוויחים דומים או המצב הכספי כפי שהם. והם ירצו לדעת איך לשמור על הכישורים שלך מעודכן, כך שאתה מעלה על המגמות האחרונות ותנועות השוק. הם עשויים גם לשאול על הרקע שלך ומה אישורים או הכשרה שיש לך הושלמה. והכי חשוב, הם ירצו לדעת שאתה מוסמך מוסמך לסייע להם להגיע למטרות הפרישה שלהם. (לפרטים נוספים, ראה:

טיפים על איך יועצים פיננסיים יכול לדבר עם לקוחות .) 3. מה להביא לפגישה?

יש שפע של מסמכים הלקוח כי יהיה מועיל לך לסקור עוד לפני שאתה פוגש עם לקוח פוטנציאלי, כך שאתה עדכני על המצב הכלכלי של האדם, והוא יכול לקבל תמונה ברורה יותר של מה מטרותיהם ויעדיהם עשויים להיות. גם אם הלקוח לא שואל שאלה זו, אתה צריך להציע כי הם מגיעים לפגישה הראשונה עם מסמכים אלה ביד או לשלוח אותם לך מראש מוכן לדון בהם. לכל הפחות, לקוחות צריכים להביא דוחות החשבון שלהם, החזרי מס כל המסמכים אמון שהם עשויים להיות. (לפרטים נוספים, ראה:

5 שאלות ויטל יועצים צריך לשאול לקוחות חדשים .) 5. מה אתם מציעים ומה אתם גובים?

ציפוי רשימת השאלות שלהם, לקוחות ירצו לדעת מה מבנה האגרה שלך ואם אתה מרוויח עמלה על המוצרים שאתה רוכל. אם אתה בתשלום מבוסס אתה צריך להסביר ללקוח כי האגרה עשויה להשתנות בהתאם לרמת הנכס שלהם, אם זה אכן המקרה. כמו כן, ברור לגבי דרישות המינימום ברמת הנכס.

לקוחות מסוימים עשויים גם לבקש פרטים על סוגי המוצרים שאתה מציע ייעוץ. לקוחות פוטנציאליים רבים ירצו לדעת כי אתה יכול להציע להם ידע וגישה למגוון רחב של אפשרויות, ולא רק מוצרים אלה יביא עמלות או לבוא המצורפת עמלות גבוהות. אחרים עשויים כבר לדעת אילו השקעות הם רוצים לעשות וישאל אותך על הידע שלך על מוצרים אלה. (לקבלת מידע נוסף, ראה:

איך יועצים יכולים להילחם דמי ניהול מתכווץ ) אם לקוח פוטנציאלי מחליט לעבוד איתך, הם גם רוצים לדעת כמה פעמים הם יהיו האוזן שלך ומתי . האם תקבע פגישות כמה פעמים בשנה כדי לעבור את התקדמות הנכסים שלהם או שהם צריכים לפקח על ההשקעות שלהם בעצמם, ולבוא למצוא אותך כאשר יש להם שאלות או השוק לוקח צלילה באף?שאלה נוספת עשויה להיות: איך אתה אוהב לתקשר? האם אתה מעדיף פגישה באופן אישי, מדבר בטלפון או המקביל בעיקר על הדוא"ל?

השורה התחתונה

כיועץ פיננסי אתה יכול לשמש לשאול לקוחות שאלות רלוונטיות על מנת לאסוף מידע רב ככל שתוכל על המטרות הפיננסיות שלהם. אבל במהלך הפגישה הראשונה, זה יהיה הלקוח שואל אותך שאלות, אז בואו מוכנים עם תשובות. (למידע נוסף, ראה:

אסטרטגיות לעסקים מייעצים זוכים בשנת 2015 .)