כמעט מחצית (45%) ממיליונרים לא היו ממליצים על היועץ הפיננסי שלהם לחברים או למשפחה, על פי סקר שנערך לאחרונה על ידי פידליטי השקעות. זה מספר גדול.

זה נהיה יותר גרוע. לא רק שהלקוחות לא יפנו את היועץ הפיננסי שלהם, המחקר מצא למעשה כי 20% שוקלים לירות בהם. בתור מתכנן פיננסי מוסמך (CFP) כי קשה לקרוא כי חלק מכל תוכנית עסקית טובה הפיתוח מגיע מהפניות הלקוח. (לקבלת מידע נוסף, ראה: למה כל כך הרבה מיליונרים לא כמו היועצים שלהם .)

מה זה צריך להיות יועץ טוב

הפעלת עסק מצליח כיועץ פיננסי יש כמה חלקים נעים. אתה צריך להיות מומחה ידע ידע, לעזור ללקוחות לתכנן את העתיד עם ביטוח למזער הפסדים עם תכנון המס והנדל"ן. זה הרבה וזה רק מרכיב הליבה של העסק שלך.

על גבי היותו מומחה פיננסי אתה גם צריך להיות יועץ היחסים, החבר הכי טוב ומטפל. אנשי מקצוע פיננסיים הם הרבה יותר מאשר רק יועצים המנהלים כסף. בליבת העסק שלך אתה מנהלים יחסים. כאשר אתה מנהל את כספו של מישהו להיות בעקיפין ניהול החיים שלהם לאורך השנים לפתח קשרים אישיים עם לקוחות. בגלל זה קשה לא לתת לרגשות להתערב כאשר לקוחות מחליטים לחפש יועץ פיננסי חדש.

-> ->

התחברות רגשית

לעולם לא אשכח את הפעם הראשונה שקיבלתי טופס העברה על השולחן שלי. לקחתי את זה אישית מאוד. הרגשות שלי נפגעו. חשבתי שהלקוח היה צריך לתת לי הזדמנות לעשות את זה נכון, למרות שלא הייתי בטוח מה השתבש. אז הייתי צעירה ותמימה. חשבתי להיות יועץ פיננסי טוב פירושו להיות חכם קבלת החלטות טובות עבור לקוחות. לא ידעתי שיש יותר להיות יועץ פיננסי טוב יותר מאשר לתת עצה טובה. הלקוח לא הרגיש קשר אישי איתי ולקח את כספם במקום אחר. (לקבלת מידע נוסף, ראה: רוצה להיות יועץ טוב יותר תחשוב כמו לקוח. )

עשר שנים מאוחר יותר אני מבוגר יותר חכם יותר למדתי כי ניהול עסק מצליח תכנון פיננסי הוא כמו לשחק שחמט. היועצים צריכים לתכנן ולחשב כל מהלך ולוודא שהם עוזבים את הלקוחות ללא לאן ללכת. זה קורה על ידי להיות מעורב בהיבטים האישיים, הרגשיים והכלכליים של חייהם.

יש מיליון ואחד יועצים פיננסיים טובים בחוץ, חלקם טובים יותר מאחרים. השאלה שהיועצים צריכים לשאול את עצמם היא: "למה הלקוחות שלי בוחרים אותי? "התשובה היא קלה מאוד. הם צריכים לאהוב אותך כאדם לפני שהם בוטחים בך כמו מקצועי לעשות עסקים איתך.

שמירה על לקוחות שמח

הגענו אל כמה יועצים פיננסיים והנה מה שהם היו אומרים על שמירה על לקוחות מאושרים לאורך זמן.

Todd Tresidder הוא מאמן פיננסי בבית FinancialMentor. com . הוא מאמין כי לקוחות לשכור יועץ כי הם רוצים אמיתי פיננסי השקעות מומחה לעזור להם. הם מוכנים לשלם עבור המומחיות לא חושב עלויות עולה ערך. "מומחה השקעות שבו הביצועים נטו של דמי מכניס כסף בכיס של הלקוח, שבו מוצרים פיננסיים שהוצגו ללקוח הם באמת לטובת הלקוח, לא של היועץ. במילים אחרות, לתת ללקוח מה הם משלמים עבור וצפו כאשר הם שכרו אותך. (לקבלת מידע נוסף, ראה: מה לקוחות ערך גבוה צריך. )

דוד Rae, CFP וסגן נשיא שירותי לקוחות ב Trilogy Financial Services, סבור כי הפניות הן דם החיים של שיטות תכנון פיננסי מוצלחות ביותר. הוא גם חושב משקיעים מיליונרים רבים מקבלים נמאס היועצים הנוכחיים שלהם לא לשים את האינטרסים הראשונים שלהם. עצתו: "להתמקד במה הלקוח צריך ורוצה להפוך את החלומות האישיים שלהם, תקוות ומטרות מציאות. עם תוכנית פיננסית זה יכול להיות הרבה יותר קל לעשות החלטות פיננסיות קשות למצוא את הדרך הטובה ביותר להישאר על המסלול עבור אלה מטרות פיננסיות שונות. "

15 דרכים לשמור על לקוחות

מעבר מעל ומעבר: אם אתה רוצה לשמור על מיליונרים לקוחות, אתה צריך לעבוד על זה. ערך גבוה יכול גם מתכוון תחזוקה גבוהה כדי לשמור על הלקוחות שלך מאושר - מה שזה לא יהיה.

להיות יוזם: אין חדשות זה לא חדשות טובות. יועצים לא צריך להניח כי הכל בסדר אם הם לא שומעים מלקוחות. ההפך הוא הנכון. אל תרגיש בטוח לגבי רשימת הלקוחות שלך, אלא אם כן אתה נמצא בקשר מתמיד איתם. אחרת הלקוחות שלך עשויים לחפש במקום אחר. (לקבלת מידע נוסף, ראה: מדוע לקוחות אש יועצים פיננסיים .)

להיות בקשר קבוע: אל תתנו ללקוחות שלך לשכוח אותך. המפתח תמיד להיות נגיש הוא לתת ללקוחות לדעת שהם יכולים להגיע אליך בכל האמצעים הדרושים כגון טלפון, דוא"ל, מדיה חברתית ופגישות פנים אל פנים. תן ללקוחות שלך לדעת שאתה עושה את כל זה.

הגדר ציפיות מההתחלה: Tresidder אומר כי, "הבעיה עם היועץ הפיננסי / קשרי לקוחות הוא ניתוק בציפיות. "אם הלקוחות ברורים לגבי מה שהם רוצים ויועצים ברורים על הצעת השירות שלהם, אז לא יהיו כל אי הבנות.

קח את הזמן כדי להכיר אותם: חשוב לבנות ולתחזק קשרים אישיים עם לקוחות. היכרות עם שמות ילדיהם, שמות הוריהם ותחבידיהם. ככה כל שיחה יכולה להתחיל כמו שני חברים מדברים על קפה.

שים את העבודה: האם תכתוב לבדוק מיליון דולר למישהו שלא עבד בשביל זה? כנראה שלא. יועצים פיננסיים צריכים להראות את כישוריהם. Talk הוא זול, אז לתת ללקוחות שלך משהו בטון להתייחס ולקחת. תן להם תוכנית פיננסית. (לקבלת מידע נוסף, ראה: לקוחות שמירה: למעלה עצות יועצים פיננסיים .)

שמור מעודכן: לאחר הטכנולוגיה יכולה לעזור לעסק שלך להיות יעיל יותר.זה גם מראה ללקוחות שאתה מתפתח כיועץ. אל תהיה תקוע בעבר. ההוצאה קצת כסף היא השקעה בעסק שלך בעתיד. אל תגרום ללקוחות לחכות משהו בדואר אם אתה יכול לשלוח אותו בדוא"ל.

אל תתנו הפסדים ללכת מעיניהם: קפיצה על פיל בחדר. אל תתעלם מזה. עבירה היא האסטרטגיה הטובה ביותר כאשר השוק נמצא downturn. למרות היועצים הפיננסיים אינם שולטים בכלכלה העולמית, לקוחות לא אכפת. היועצים נמצאים על הקו הקדמי כשזה מגיע לתנודות בשוק ולכן זה תמיד טוב יותר להסביר ללקוחות מה קורה ואיך זה משפיע על חשבונות ההשקעה שלהם ולא לחכות לשיחה הטלפון כועס או להעביר את הטופס.

תן עצות: יועצים כל הזמן צריך לשכנע לקוחות של למה. למה אתה מציע מוצר זה? למה הם צריכים לבצע שינויים בנכס? הסבר במקום פשוט מוכר מאפשר ללקוחות להבין מה קורה עם הכספים שלהם להישאר מעודכן הוא בונה מערכת יחסים גדולה. ריי אומר, "המפתח בשבילי לשמור על המיליונרים שלי לקוחות מאושרים הוא בעצם לעשות תכנון פיננסי עבורם. ללא תוכנית פיננסית אנשים רבים פשוט רוכבים על רכבת הרים של עליות ומורדות בשוק המניות, פיתולים ופניות. "

חזור שיחות ודוא"ל: יש לי לקוח שחושב שזה לא צריך לקחת יועץ יותר משעתיים כדי להחזיר דוא"ל או שיחת טלפון. לפעמים לקוחות לא מבינים יועצים יש לקוחות אחרים ואנחנו רק צריכים להתמודד עם זה. זה רעיון טוב להגיב ללקוחות עד סוף יום העסקים גם אם אין לך את התשובה או מידע. פשוט לחזור אליהם ולתת ללקוחות שלך לדעת שאתה עובד על זה. (לקבלת מידע נוסף, ראה: למה לקוחות חלק דרכים עם יועצים .)

בקש משוב: אם יש לך קשרים עם לקוחות, אל תפחד לשאול אותם אם הם מאושרים , איך הם אהבו את הפגישה, אם יש להם שאלות או אם הם מרגישים בנוח עם השינויים. קבל אותם מעורבים הכספים שלהם, לא רק ההשקעות שלהם, אבל המצב הכלכלי הכולל שלהם.

היה הראשון בשוק: אם יש משהו חדש בשוק או באז חם על משהו (כמו אחריות חברתית אחראי) ליצור קשר עם הלקוחות שלך ולדבר על זה איתם כדי לראות אם ההשקעה החדשה היא בכושר טוב לתוך תיק ההשקעות שלהם. הדבר האחרון שאתה רוצה זה שהם ישמעו על הזדמנות חדשה של יועץ אחר.

ניהול רגשות של לקוחות: תנודות השוק שוות תנודות רגשיות. תמיד לנהל את הרגשות של הלקוחות שלך על ידי שמירה על קשר עם אותם על התרחשויות הנוכחי. זה רעיון טוב לכלול עלון דוא"ל באסטרטגיה הכוללת השיווק הדיגיטלי שלך, כך שתוכל להתחבר עם לקוחות, לשתף חדשות חמות ומידע שוק וכו 'אם הם לא מקבלים את זה ממך, הלקוחות שלך ילך למקום אחר ואתה לא' לא רוצה את זה.

אל תתמקד בשורה התחתונה: אם אתה מנסה למכור, למכור, למכור, לקוחות יראו דרך זה ולהתחיל לחשוב על עצמך בתור סוכן מכירות משומשות במקום מקצועי פיננסי שנותן עֵצָה.האינטרסים של הלקוחות שלך לבוא הראשון כי אין כסף מגיע אם אין לקוחות.

הצג הערכה: תן ללקוחות שלך לדעת שאתה מעריך את העסק שלהם על ידי קיום אירועים. אם הם יכולים להביא חבר (א. הפנייה) אפילו טוב יותר.

השורה התחתונה

כמעט מחצית המיליונרים לא היו ממליצים על היועצים שלהם, מספר גבוה להפתיע. היועצים המעוניינים לשמור על המשקיעים האמידים האלה צריכים להתחבר רגשית ולתקשר בדרכים שונות, בין השאר, כדי לשמח אותם. (לקבלת מידע נוסף, ראה: כיצד למשוך אנשים בעלי ערך גבוה ב- IT שלך.