יש הרבה אנשים שחושבים כי אנשי מכירות מובילים תמיד תוסס, אנרגטי מאוד מוחצן ויוצא. AssetMark, יועץ עצמאי ליועצים פיננסיים, פרסם לאחרונה תוצאות של מחקר בן שנה, אשר ניתח את אישיותה של קבוצת יועצים מובילים ואת האופן שבו הם עבדו יחד. מטרת המחקר הייתה לגלות אילו תכונות אישיות מפרידות בין המנהיגים בעסק לבין אלה שבמרכזי השכבות.

-> ->

הממצאים שלה מפתיעים במקצת, בהתחשב באופי של אנשים מוכווני של העסק. המשך לקרוא עבור תובנה האיפור של התעשייה - ואיך אתה חושב שאתה יכול להתאים את זה. (עבור קריאה בנושא, ראה: כיצד לדבר עמלות עם לקוחות.

פעולות, התנהגויות שמגדירים הצלחה

המחקר AssetMark התרכז בחברות שיש להן עקומת צמיחה גבוהה שבה מנהיגי חברות אינטראקציה אחת עם השנייה על בסיס קבוע על מנת לקבוע את הדרך הטובה ביותר האפשרית כדי לטפח צמיחה. המטרה הסופית של המחקר הייתה לנסות ולמצוא אם יש קבוצה מסוימת או קטגוריה מסוימת של פעולות או התנהגויות שהובילו להצלחה. במחקר השתתפו 41 ראשי קבוצות תכנון פיננסי ברחבי הארץ, כאשר כל קבוצה נהנית משיעור צמיחה של לפחות 20%, ומנהלים לפחות 25 מיליון דולר בניהול.

המחקר השתמש במספר כלים התנהגותיים, כולל DISC (דומיננטיות, השפעה, יציבות, תאימות), כמו גם את סגנונות ההתנהגות של TTI Insights, אשר בונים על פלטפורמת ה- DISC כדי ליצור שמונה סוגי אישיות נפרדים: מנצח , מקדם, מיישם, תומך, משכנע, המתווך, רכז ו Analyzer. אולי באופן מפתיע, המחקר הגיע למסקנה כי אין סוג אחד של אישיות נשלט על הקבוצה. מאט מאטריסיאן, סגן נשיא בכיר לניהול בפועל ויוזמות אסטרטגיות בחברת AssetMark, ציין כי "אין כל עקביות בפרופילים. אישיות לא הכתיבה [הצלחה]. "(לקריאה הקשורה, ראה:

מדוע פגישות אישיות הן טובות יותר עבור לקוחות ו- כיצד יועצים אנושיים יכולים להתחרות עם רובו-יועצים.

ממצא זה משפיע על מה עשויה להיות הנחה טבעית כי כל היועצים המצליחים ייפול לתוך אולי אחת או שתי קטגוריות במקום טווח. המחקר גם הגיע למסקנה כי חברות יכולות להשתמש במודל ה- DISC כדי לסייע בשכירת אנשים עם סוגי אישיות משלימים לעבוד אחד עם השני על מנת למקסם את ההרמוניה, יעילות הייצור. למעשה, העובדים באחד מהחברות במחקר פרסמו את ייעודי ה- DISC שלהם על השולחנות שלהם, כך שאנשים אחרים ידעו כיצד לתקשר איתם בצורה הטובה ביותר.כל החברות במחקר גם הסכימו כי הם יכולים להתחיל להשתמש ב- DISC כדי לתקשר טוב יותר עם הלקוחות שלהם ואת לקוחות פוטנציאליים כדי לראות אילו מהם יהיה הכי טוב להתייחס אליהם. הרבה יותר קונצנזוס הושג במחקר על שיטות העבודה העסקיות הטובות ביותר ליועצים שיטפחו את הצמיחה, כולל שימוש באבחון עסקי לבניית צוות יעיל ואפקטיבי, מד הצלחה ויעילות להעסיק את כל שותפי הפלטפורמה. התכנון האסטרטגי נקבע באסיפה של מפגשים תקופתיים קבועים, בהם נקבעים ומפקחים יעדים קצרים, בינוניים וארוכי טווח.

יש גם הערה מעניינת בצד תוצאות המחקר. החברות והיועצים שהשתתפו במחקר חוו עלייה בפריון וביעילות. עד סוף שנת 2015 עלו הנכסים של החברות המשתתפות בניהול בשיעור של יותר מ -20%, שכרם עלה ב -13% ושולי הרווח שלהם עלו ב -7% בהשוואה לקבוצת הביקורת.

השורה התחתונה

מחקר AssetMark הניב תוצאות פתוחות בעין כשמדובר בסוגי האישיות שהרכיבו את קבוצת היועצים. במקום שכל היועצים יהיו אנשים מוחצנים - אנשים שיכולים לשוחח עם מישהו בצורה חלקה, הקבוצה כללה ניתוח, תומכים, מתווכים ומתאמים. ממצא זה צריך להיות מעודדים עבור יועצים פוטנציאליים אשר חוששים להיכנס לעסק כי הם לא חושבים שיש להם את הסוג הנכון של האישיות עבור זה. (לקריאה הקשורה, ראה:

כיצד ליצור יומן שיווקי. )