למרות היעוץ לקוח מוכווני המטרה ללא עוררין, שני שלישים של לקוחות הבנק מתלוננים כי הם עדיין לא מקבלים הציע את סוג של מוצרים או שירותים, כי הם באמת מתאים להם. גם כאשר היועצים יש את ליבם במקום הנכון, מושגים להיכשל היטב ומטרות לא מושגות.
מה יועצים בדרך כלל לא בסדר
הרציונל הבסיסי עבור מושגים מסוימים הוא לעתים קרובות אפילו לא הבין כראוי על ידי היועצים / המוכרים עצמם. רמת ההשכלה והמיומנות של היועצים משתנה מאוד, וחלקם פשוט אינם מסוגלים להשתלט על מה שהם מוכרים.

-> ->

בעיה נוספת היא כי רק לקוחות אשר לבקר את הבנק, והם בבירור מוכן להשקיע קצת זמן, כמו גם כסף, לקבל הסבר טוב יחסית של מה שיש להם עכשיו או יכול להיות מהבנק. עם זאת, לקוחות רבים אשר חסרים את הזמן או המוטיבציה להטריד עם ההשקעות שלהם, ובמיוחד לראות את היועץ באופן אישי, אינם מטופלים היטב. (למד טיפים כדי למצוא יועץ טוב לצרכים שלך עצות למציאת היועץ הטוב ביותר .)

יועצים הם עצבני להתקשר אנשים למעלה, ואכן, כמה לא מקדמים את הקלט. כל זה אומר כי קבוצה גדולה של לקוחות הוא under-Served ו undersold, המהווה אובדן ניכר של העסק ואת ההכנסות עבור הבנק. במילים אחרות, הלקוחות המוכרים הם אלה שעושים את נוכחותם פיזית, על ידי היותם משקיעים גדולים במיוחד או לקוחות לא נעימים.

בעוד לדעת הלקוח שלך (KYC) הוא בלב ובנפש של העסק ההשקעה, המציאות היא כי לקוחות רבים הם לא ידוע, וגם אם הם, ידע זה לא תמיד להמיר את הזכות תיקי.

אז יש פרדוקס קשה באמת, כי למרות הרטוריקה על ייעוץ מוכווני לקוח, המציאות היא כי הלחץ עדיין שם כדי להשיג מטרות המכירות עבור מוצרים ספציפיים מסוימים. בנקאות השקעות היא עניין אבוד אם המוכרים מנסים בטירוף לדחוף מה מביא את רוב הכסף, ללא קשר ההתאמה שלה או הסיכויים האמיתיים של זה מניב שיעור מקובל של תשואה על אופק הזמן נתון.

בעיות אלה יש שורשים שלהם המטרה הבלעדית הבלעדית של להרוויח כסף בטווח הקצר. מטרות אלה הופכות בהכרח לתהליך השקעה המבקש את עצמן, המסתובב סביב המשרד ולא בלקוח. התהליך צריך להיות מועיל לשני הצדדים בסוג של פשרה הגיונית. (אם זה לא עובד, הנה כמה טיפים על איך להיפרד ב איך לפרק את הבנק שלך .)

איך אנחנו מקבלים את זה נכון?
המטרה של המוכר לא יכול להיות מקסימלי רווח רווחי זה מסכן את האינטרסים של הלקוחות. גישה כזו עשויה להביא כסף בטווח הקצר, אך עם הזמן, יכול רק לגרום אי שביעות רצון, לקוחות כועס ולא נאמן אשר יצביעו ברגליים.בהתאם לכך, תהליכי קביעת היעדים חייבים להיות מושתתים ברצינות ובכנות על הרעיון של שותפות רווחית ארוכת טווח בין הקונה למוכר.

יועצים אז יהיה הקלה של הלחץ למכור מה מביא ביותר בטווח הקצר. עם הזמן, לקוחות מרוצים יישארו עם הבנק וזה ישתלם גם נאמנות והכנסות. הפילוסופיה הנכונה חייבת לבוא מלמעלה, מלכתחילה. חשש משליטה ואי-השגת מטרות מכירה שאפתניות וחסרות רחמים צריך להימחק.

ברגע שהכיוון הנכון הוא הנכון, היועצים צריכים להשקיע זמן בלקוחות שלהם, כדי שישקיעו את כספם בבנק, ויהיו מרוצים הן מהתהליך והן מהתוצאות, עכשיו ובעתיד, נכון פרישה לפנסיה . קבל את מה שאתה צריך מתוך הבנק שלך קרא את תיק הבנק הטוב ביותר חשבון .)

הודעות דוא"ל ושיחות טלפון צריך לשמש ביעילות פרודוקטיבי כדי ליצור תקשורת מתמשכת. הפחד הקלאסי של צלצול חייב להיות להתגבר, והוא יכול להיות, ברגע הלקוחות מבינים שזה באמת עוזר להם, ולא על דחיפת כסף ספינירים למטה בגרון שלהם. הדרכה נדרשת על איך לכתוב הודעות דוא"ל כאלה וכיצד להתחיל, לפתח ולסיים את שיחות הטלפון.

ביקורים אישיים הם גם חיוניים, בהתאם ללקוחות, תיקי שלהם העדפות אישיות עבור פגישות כאלה. פשוט אין תחליף לפגישה אישית. בשום פורמט אחר אנשים באמת נותנים לעניינים את מלוא תשומת הלב שלהם, ואת הגישה פנים אל פנים מאפשר יחסים תלת מימדיים להתפתח. בנוסף, היכולת להעריך את הצד השני בצורה משמעותית, כולל הרגשות שלו, הפחדים והתקוות, ורמת הידע וההבנה, היא אופטימלית במפגש אמיתי.

רק באופן אישי היא שפת הגוף של הצד השני ניכר. הבעות פנים של אנשים, הם בדרך שבה הם יושבים, עומדים, מדברים, משתמשים בשתיקה וכו ', כולם ממלאים תפקיד בתקשורת יעילה וכנה. גם אנשים שאינם מכירים את העולם של שפת הגוף לעשות לאסוף רמזים חיוניים רמזים מאינטראקציה אישית. שימושי כמו הודעות דוא"ל ושיחות טלפון הם, הם לא תחליף פגישות אישיות ולעולם לא יהיה. (לפרטים נוספים, לבדוק את שמירה על לקוחות דרך טוב ורע )

השורה התחתונה
תהליך היידוע בין בנקאים או ברוקרים ללקוחות שלהם נשאר מקור של אי שביעות רצון הדדית הזדמנויות לאיבוד, לא להזכיר כסף אבוד. יותר מדי לקוחות רבים אינם ידועים היטב ולא שימש היטב וזה צריך לשנות.

המהות של פתרון הבעיה היא להיפטר מנטליות לשמצה למכור בכל מחיר מ מלמעלה עכשיו, כדי להבטיח כי היועצים לפתח תהליכים פרודוקטיביים קיימא ויחסים עם הלקוחות שלהם. מטבע הדברים, המכירה עדיין צריכה להתרחש, אבל זה צריך להיות בתוך תהליך סימביוטי, מועיל לשני הצדדים, כרוך תקשורת פתוחה כנה. אם הגישה היא לקבל את הכסף עכשיו לדאוג לתוצאות מאוחר יותר, תעשיית ההשקעות יעברו ממשבר אחד למשנהו עם מוניטין מתמיד.