כל יועץ נמצא במצב לא נוח זה: אתה מתחיל לשוחח עם מישהו שאתה חושב שהוא לקוח פוטנציאלי רק כדי לשמוע את המילים הכי חששות: "יש לי כבר יועץ פיננסי. "

אבל זה לא בהכרח אומר שהגיע הזמן לסיים את השיחה. למעשה, יש הרבה סיבות להמשיך לדבר. אתה עשוי לגלות כי אדם זה אכן פתוח לעבור יועץ חדש. (לקריאה הקשורה, ראה: למעלה עצות על הקשה על משקיעים מילניאל. )

-> ->

כיצד למדוד עניין

נסה להיזכר המבוא שלך. האם אתה זה שהעלה את העובדה שאתה יועץ פיננסי, או האם הלקוח הפוטנציאלי שואל אותך באיזו שורה של עבודה אתה נמצא? האם האדם נראה מעוניין כאשר אתה מזכיר לך לעבוד בעסקי ניהול עושר? או האם הוא / היא במהירות רוצה לשנות את הנושא?

אם האדם נראה מעוניין בדרך כלל אותך ואת קו העבודה שלך, ייתכן שיש הזדמנות לקדם את העסק שלך. נסו להעריך אם האדם נראה מאושר בדרך כלל עם היועץ הם עובדים עם. אם הוא / היא נראית פחות מתלהבת, זה אינדיקציה טובה כי הוא / היא עשויה להיות מעוניין לעבוד עם מישהו חדש.

-> ->

על ידי לקיחת קצת זמן לקרוא את התגובה של האדם שאתה מדבר, תוכל להיות מסוגל להגיב אליו בצורה שיכולה לפתוח את הדלת לדיון נוסף. המפתח הוא לשאול להמשיך לשאול שאלות. הצג עניין האדם ואת רמת שביעות הרצון שלהם עם היועץ הפיננסי הנוכחי. גלה מה יועץ זה עושה כי יש להרשים את הלקוח? האם יש להם מומחיות או שהם עובדים עם סוג מסוים של לקוח? האם הם מציעים שירותים מקיפים? אם האדם היה צריך לדרג את היועץ הפיננסי שלו בסולם של אחד לחמש, איזה דירוג הוא היה נותן לה? כל השאלות האלה יובילו לאדם להבין שיש לו אפשרויות. (לפרטים נוספים, ראה: מדוע היועצים צריכים להתמקד בעובדים עשירים. )

לאכוף את חיובי

אם הלקוח הפוטנציאלי הוא מאושר עם היועץ הנוכחי שלה, אז אתה צריך לשמוח את האדם על מציאת מישהו שנראה מתאים. אתה יכול להרגיע את האדם כי עבודה עם יועץ איכותי הוא צעד גדול כדי להשיג בהשגת מטרות פיננסיות לטווח ארוך. אתה יכול גם לתת את האפשרות לדעת אם הוא / היא אי פעם יש לך שאלות על תוכניות פיננסיות או רוצה חוות דעת שנייה, כי הוא / היא צריכה להרגיש חופשי ליצור איתך קשר לפגישה. על ידי להחמיא את ההחלטה של ​​אדם לעבוד עם יועץ פיננסי מלכתחילה, אתה ingratiating את עצמך ואת אותה ולשמור את האפשרות של הוא / היא עובד איתך בעתיד, אם הוא בוחר, בשלב מסוים, להחליף יועצים.

אם אתה מציין חוסר מחויב של התלהבות מן האדם על היועץ הנוכחי שלהם, אתה צריך לנסות לגלות איזה היבט של השירות אדם זה אינו מרוצה. האם הוא מרגיש שהוא לא מקבל תשומת לב אישית מספקת מהיועץ שלהם? או האם הוא מרגיש את היועץ אינו שומר אותו מעודכן עם הביצועים שלו הן ביצוע? מה דעתך על הידע הטכני של היועץ? (לקבלת מידע נוסף, ראה: מדוע מיליונרים מפוחדים מפחד. )

הערכת האסטרטגיה שלהם

ייתכן שתרצה גם להציג את הרעיון כי קשה לוודא כי הכסף של אחד לא נגמרים במהלך שנות הפרישה. גלה אם אדם מרגיש בטוח כי היועץ יש לבוא עם אסטרטגיה הטובה ביותר למנוע התרחיש הזה קורה. גם לברר אם היועץ הנוכחי הוא באמת עוזר ללקוח להשיג את כל המטרות. האם הוא מרגיש שהוא יכול לקבל יותר מן היועץ, במונחים של הגדרת תוכנית פרישה מאובטחת ומעקב אחר כל ההשקעות שלו? האם היועץ ישב לכתוב תוכנית פיננסית איתנה שהוא מרוצה ממנה?

שוב, מציעים שיש לשבת עם הלקוח כדי לעבור על תיק שלו, אם הוא / היא רוצה חוות דעת שנייה או אם הוא / היא אינה מרוצה התוכנית הפיננסית הנוכחית. גם אם האדם בסופו של דבר נדבק עם היועץ הנוכחי, הוא / היא עדיין עשוי לשקול לעבוד איתך בעתיד או להמליץ ​​על השירותים שלך לחבר.

מסים, ביטוח

אסטרטגיית מס היא נושא טוב נוסף כדי להגיע עם לקוחות פוטנציאליים. גלה אם היועץ של הלקוח הפוטנציאלי הוא עובד על מנת להבטיח כי נטל המס שלו הוא הנמוך ביותר זה יכול להיות. האם הלקוח מודאג כי הוא עשוי לשלם יותר מסים מהנדרש כי היועץ שלו אינו מעודכן על כל האסטרטגיות הנוכחיות? האם היועץ דיבר עם הלקוח על שימוש באסטרטגיות מס שונות לפני ואחרי גיל פרישה? (לקבלת מידע נוסף, ראה: למעלה עצות עבור פרישה מס מודעת. )

ייתכן שתרצה גם לברר אם הלקוח הפוטנציאלי מרגיש טוב על ביטוח החיים הנוכחי שלו לטווח ארוך פוליסות ביטוח. האם היועץ המליץ ​​ללקוח לדבר עם סוכן ביטוח או האם עשה המלצות משלו לגבי ביטוח? זהו תחום נוסף שבו אתה יכול להיות יותר ידע מאשר היועץ הפיננסי הנוכחי של האדם.

לאזן מחדש את תיק ההשקעות

נושא אחר שעליו להתייחס בעת שיחה עם לקוח פוטנציאלי הוא האסטרטגיה לאיזון תיק ההשקעות שלו וסקירת הקצאות הנכסים. האם היועץ הנוכחי לקח את הזמן לבחון את הנושא? האם הם דיברו על דרכים להפחית את התנודתיות ולוודא שהתיק שלו יהיה מוגן בשוק למטה? אם הלקוח הפוטנציאלי אינו ברור לגבי התשובות, ייתכן שתרצה להציע לו לשבת איתו בשלב מסוים כדי להסביר כיצד איזון מחדש של התנודתיות עשוי להשפיע על תיק וכיצד התשואות יכולות להשתנות באופן דרמטי בהתאם להקצאת הנכסים.

השורה התחתונה

לעולם אל תכתבי לקוחות פוטנציאליים רק משום שהם כבר עובדים עם יועץ פיננסי.אנשים מחליפים את היועצים כל הזמן. נסו לערב את האדם בדיון על ביצועי היועץ הנוכחי. שאל שאלות רלוונטיות ולהראות לאדם את הערך שלך כיועץ וכמישהו שהוא או היא עשויה לרצות לעבוד עם בעתיד או להמליץ ​​לחבר. (לקריאה הקשורה, ראה: הימנעו מטעויות פרישה אלה. )