ביצוע יעיל, ראשוני הלקוח - ראיון יועץ הוא חלק חיוני של כל עבודה של יועץ. זה לא רק עוזר היועץ במונחים של הבנה את המטרות העיקריות הלקוח מחפש להשיג מחוץ למערכת היחסים, אבל זה יכול גם להאיר כיצד לשרת את הצרכים הטובים ביותר לבוא עם תוכנית משולבת ניהול עושר. בסוף תהליך ראיון כזה, על היועץ להיות מסוגל לקבל תמונה טובה יותר של המטרות והערכים הפיננסיים של הלקוח, אשר ניתן לעשות על ידי לשאול את השאלות הנכונות.

-> ->

יועצים מסוימים עשויים לנסות לברוח עם פשוט מתן ללקוחות שאלון למלא. בתחילה, גישה זו עשויה להיראות פחות זמן רב ופשוט יעילה. אבל זה יכול לעתים קרובות לגרום היועץ חסר על כמה נושאים מרכזיים שאינם צפויים להופיע בתשובות בכתב של הלקוח.

הלקוח עשוי גם להיות נוטה יותר למנוע מידע שמרגיש אישי מדי או קשה לרשום על נייר. לכן זה תמיד טוב יותר פשוט לפגוש את הלקוח באופן אישי מלכתחילה. זה יאפשר לך להכיר אותם ברמה האישית וזה ייתן לך את הזמן לשאול שאלות רבות ככל שאתה מרגיש עשוי להיות רלוונטי. לשים את האנרגיה ממש בהתחלה יעזור לך בטווח הארוך.

הנה כמה טיפים שיעזרו לך להתחיל. (לפרטים נוספים, ראה: יועצים: טעויות אלה יכול לעלות לך לקוחות. )

הכן את השאלות שלך

ההכנה היא סימן ההיכר של כל ראיון טוב. אז להתחיל על ידי יצירת רשימה של נושאים אתה רוצה לכסות עם הלקוח שלך. קבל היסטוריה טובה של העבר הפיננסי של הלקוח שלך ומה הוא או היא כבר שואף עבור שלו או שלה השקעות, הנדל"ן פרישה תיקי פרישה. אתה צריך גם לברר על ההיסטוריה שלו בעבודה או איך הוא / היא מקווה לראות את הקריירה שלו קדימה. ככל שאתה יכול להעלות שאלות, ככל שיש לך יותר הזדמנויות להכות על כמה מידע מפתח שיעזור לך לפתח תוכנית עביד עבור העתיד.

ייתכן גם רוצה ליידע את הלקוחות שלך על סוגי שאלות אתה תהיה לשאול אותם לקראת הראיון, כך שהם יכולים נפשית להכין את התשובות שלהם. אם יש מסמכים שאתה רוצה להעיף מבט, אתה צריך גם לבקש כי הלקוח להביא אותם לראיון הראשון. (לקבלת מידע נוסף, ראה: טיפים על איך יועצים פיננסיים יכול לדבר עם לקוחות .)

להיות המראיין ואת הנושא

במהלך הראיון, אתה צריך גם לתת ללקוחות שלך את ההזדמנות לשאול אותך מספר שאלות. שקול להציע כי הם באים לפגישה מוכן עם קבוצה משלהם של שאלות. על ידי מענה על שאלות אלה, אתה נותן לעצמך את ההזדמנות להראות את כישוריך ואת הידע.תוכלו גם להיות garner הרבה על הלקוח שלה שאלות וחששות. על ידי עיסוק עם הלקוח שלך בדרך זו תתחיל לקבל תחושה של מה תחומים בחייה או תיק ההשקעות גורם לה להרגיש הכי פגיע. (לפרטים נוספים, ראה: מאפייני המפתח לקוחות מעוניינים ביועץ. )

אם הלקוח מודאג במיוחד לגבי אזור מסוים בחייו או השקעותיו או מחסור בו, הוא נוטה להביא מעלה את החששות מספר פעמים בתהליך הראיון. להקשיב היטב רמזים על מה הוא מחזיק אותו בלילה. אם אתה יכול לעזור ללקוח לנוח יותר, הוא לבטח לשים לב ולהעריך מאוד את המאמצים שלך ואת הכישורים.

שאל שאלות אישיות

לקוח רוצה להרגיש שאתה מכיר אותו ברמה האישית, לא רק פיננסי. הוא רוצה להרגיש כאילו אתה מבין אותו ואת הערכים שלו. האם יש צדקה מסוימת שהוא אוהב לתת או שהוא מטפל קרוב משפחה נזקק? הלקוח יכול גם יש תחביבים או סיבות שהוא מלא תשוקה. לקוח רוצה להרגיש כאילו אתה פונה אליו או באופן אישי ולא רק נותן לו או שלה להפעלת טחנת כי כל יועץ יכול לפלוט החוצה.

כמה לקוחות לא אכפת לך לדבר על הדברים שגורמים להם הכי לא נוח, בעוד שאחרים נשארים יותר שפתיים חזק. כאשר שואלים שאלות, לנסות לאמוד את רמת הנוחות של הלקוחות שלך עונה. אתה רוצה לגרום להם לדבר על נושאים מרכזיים, אבל אם קו החקירה גורם להם להרגיש לא נוח, אולי כדאי לך להתאפק ולשאול שאלות נוספות בפגישה מעקב. לדוגמה, חלק מהאנשים נוטים להימנע מלדון בסוגיות הקשורות לתכנון של סוף החיים, אך עם הזמן הם עשויים להיפתח אליו - למעשה זה התפקיד שלך להביא אותם, כך שתוכל לשרת אותם טוב יותר. (לקריאה בנושא ראה: רוצה להרשים לקוחות? הצג את בדיקת נאותות שלך .)

השורה התחתונה

יועצים פיננסיים צריכים להוביל את הראיון לקוחות חדשים. על ידי ישיבה פנים אל פנים ולשאול שאלות בדיקה, אתה תהיה מוכן טוב יותר לבוא עם תוכנית פיננסית מתאימה עבור הלקוח שלך או שלה אחוזה. (לפרטים נוספים, ראה: מדוע לקוחות אש יועצים פיננסיים. )