היועץ הפיננסי קשרי לקוחות הוא אחד עדין. התמודדות עם העתיד הפיננסי של הלקוח היא אחריות כבדה עבור היועץ. איך אתה מתקרב איש הקשר הראשונית של הלקוח ואת השאלות שאתה שואל יכול להיות ההבדל בין פורה, אמון, יחסים לטווח ארוך או לקוח אבוד.

שאל אלה חמש שאלות כדי ליצור אמון ארוך טווח יועץ פיננסי היחסים. השאילתות הבאות יראו את הלקוח שאתה רוצה להבין אותם וליצור פלטפורמה עבור מערכת יחסים שקופה. על ידי מתחיל ברגל ימין, אי הבנות בעתיד הם ממוזער.

-> ->

שאלות אלה נופל לשלוש קטגוריות רחבות; יחסים, סיכון, עושר הצטברות.

יחסי קרבה

1. מה הדאגה הגדולה ביותר שלך לכסף, ואיך אתה מקווה שאני יכול לפתור אותם איתך?

זו עשויה להיות השאלה החשובה ביותר לחקור עם הלקוח. כיועץ, אתה פותר בעיות, ואתה צריך להבין מה צפוי ממך, מההתחלה. זוהי גם דרך מצוינת לבנות קרבה ולהראות ללקוח שאתה בצד שלו או שלה רוצה לשפר את חייהם. (לפרטים נוספים, ראה: יועצים: יש לקוחות לנסות על פרישה עבור גודל .)

2. מאז החזרות ההשקעה לעלות ולרדת, לא משנה כמה מוכשר היועץ, כמה ההשקעות שלך צריך לרדת לפני שאתה פיטר אותי?

לשאלה זו יש שתי מטרות. ראשית, היא קובעת את הבמה למציאות המשקיעה כי הנכסים הפיננסיים עולים ויורדים, ללא קשר לכישרונו של היועץ. זה גם מספק נקודת התחלה לחנך את הלקוח על הפרטים של השקעה בשווקים. שנית, את התשובה לשאלה זו ניתן להגיש משם לעתיד, כך שאם הלקוח נבהל לאחר ירידה של חמישה אחוזים בשוק, אתה יכול לבקר את התגובות לשאלה זו הראשונית, תוך מרגיע עצבים frazzled. (לקבלת מידע נוסף, ראה: יועץ פיננסי טיפים: שיחה עם לקוחות .)

-> ->

שאלות סיכון

3. איזה אחוז הפסד בתיק ההשקעות הכולל שלך יגרום לך אי נוחות אישית גדולה כגון חוסר שינה, דאגה וייאוש?

אנשי מקצוע פיננסיים בדרך כלל למדוד את הסיכון על ידי סטיית תקן או תנודתיות. גם המשקיע וגם אנשי מקצוע פיננסיים צריכים להבין כמה סיכון המשקיע יכול "הבטן" לפני שהוא או היא מתפתה לעשות משהו טיפשי, כגון למכור בתחתית או לזרוק את כל קרנות הנאמנות שלו או מניות. (לקבלת מידע נוסף, ראה: כיצד יועצים יכולים לסייע ללקוחות תנודתיות קיבה .)

4. תחת איזה תרחיש אתה מרגיש יותר גרוע; אם הקרן שלך נפלה 10% ואתה לא למכור אותו, או אם אתה מכר את הקרן שלך וזה עלה ערך 10% לאחר מכרו את זה? התיאוריה הפיננסית ההתנהגותית טוענת בדרך כלל כי המשקיעים מרגישים גרוע יותר לגבי הפסדים מאשר על רווחים דומים. על ידי הערכת איך אחד מרגיש צופה ההשקעות שלו או שלה נופלים ערך, לעומת המכירה ולאחר מכן צופה את ההשקעה רווח נותן תובנה סיכון המשקיעים סובלנות. כדי לקבל כמה נתוני חיים אמיתיים, מומלץ לעקוב ולשאול אם מצב זה התרחש אי פעם.

הבנת סובלנות הסיכון של הלקוח יכולה גם לסייע ליועץ ולקוח לקבוע את הקצאת הנכסים הכוללת של תיק הנכסים. ככל שהמשקיעים בעלי הסיכון הגבוה יותר יסתמכו על הקצאה גדולה יותר באיגרות חוב ובנכסים קבועים, ואחוז נמוך יותר במניות תנודות יותר ובקרנות נאמנות. (לקריאה בנושא ראה:

רוצה להרשים לקוחות הצג את בדיקת נאותות שלך .) שאלת הצטברות

5. איך תוכל למדוד את ההצלחה של תיק ההשקעות הפיננסיות שלך?

בהשקעה, יש בדרך כלל תשואה להשקעה עבור תיק הלקוח. לדוגמה, אם ללקוח יש 60% מניות ו 40% הקצאת נכס האג"ח, אז את תיק ההשקעות חוזר עשוי להימדד כנגד התשואה היחסית של S & P 500 ו של מדד האג"ח של ברקלי.

אם הלקוח מגיב לשאלה זו באומרו שהוא מצפה לתשואה שנתית של 10% מדי שנה, אזי על היועץ לחנך את הפרט לגבי תשואות שוק היסטוריות, כדי למנוע אי הבנות בהמשך הדרך. (לקריאה בנושא ראה:

מדוע לקוחות אש יועצים פיננסיים .) השורה התחתונה

מתחיל לטווח ארוך יועץ פיננסי / קשרי לקוחות מלכתחילה. על ידי שאילת השאלות הנכונות, הקשבה בתשומת לב לתשובות ויצירת אווירה של אמון, שני הצדדים יהיו מרוצים. (לקבלת מידע נוסף, ראה:

כיצד להיות יועץ פיננסי מוביל .)