אולי זה מפתיע אותך שלא כל היועצים הפיננסיים נוצרים באופן שווה. בעוד רבים יש נישה שלהם, המכנה המשותף הוא שירות. כמה טוב אתה משרת את הלקוחות הנוכחי שלך? איך הכי טוב שאתה יכול לענות על הצרכים של לקוח פוטנציאלי? מערכות יחסים לא רק מתממשות מאוויר דל בחדר הישיבות. בואו נדבר על כמה שאלות מפתח שיעזרו לך, ה- FA, לחשוף את המניעים של הלקוח הפוטנציאלי שלך פוטנציאלי לנצח את העסק.

-> ->

אנתוסיאסם הוא נהדר, אבל לא מספיק

בשלב מוקדם של הקריירה שלי, הייתי איש מכירות חיצוני עבור חברה כימית תעשייתית ב ג 'קסון, מישיגן, טרי מתוך הקולג', הייתי אנרגטי, כדור הרטט מאחורי האוזניים. זה נראה בכל מפגש. הייתי בעל ידע רב והיה לי אוצר מילים רחב מספיק כדי להציף כל חדר ישיבות עם תכונות המוצר עד התקרה ביעילות צף עצמי בחזרה החוצה למגרש החניה. שקוע ומאוכזב, לא הצלחתי לתפוס חיים חשובים משמרים, אבן הפינה היחסית: בניית אמון. רק בשלב מאוחר יותר בקריירה שלי הוספתי את הטכניקה המועילה של הקשבה לרפרטואר שלי, שהתחלתי להבין שלא התקרבתי לדברים האלה בדרך הנכונה. אני שיניתי במהירות את "המגרש" כדי "לתפוס". הגשה לוקח הבנה. (לקריאה בנושא, ראה: יועצים טעויות נפוצות לעשות עם לקוחות .)

-> ->

כשרון לבד לא ינצח לקוחות

לקוח פוטנציאלי צפוי להחליט בחמש הדקות הראשונות אם אתה מועמד כדי לעזור להם על המסע הכספי שלהם. אם זה נכון, ועל פי מיטב הידע המקצועי שלי זה, יש לו קצת מה לעשות עם מה שאתה יודע על התעשייה שלך. זה בהחלט יש הרבה מה לעשות עם היכולת שלך להכיר ולהבין את הלקוח הפוטנציאלי שלך. להלן שבע שאלות יעילות המסייעים לך להמיס אפילו את iciest, סגורה postured לקוח פוטנציאליים פוטנציאליים מנצח פוטנציאלי לך את העסק. התחל עם # 1 ואז באמת אין סדר מסוים. אתה צריך להרוויח את הזכות לשאול אלה וכמה שאלות קשות יותר. אל תמשיך מ # 1 עד שאתה מרגיש שזה מתאים לעשות זאת. (לפרטים נוספים, ראה: 5 שאלות ויטל יועצים צריך לשאול לקוחות חדשים .)

1) "מי אתה?" כמובן, לא היית שואל כל כך בוטה אבל זו השאלה כי טיפות השומר שלהם ומאפשר הלקוח לדבר בחופשיות. במלים מפורטות יותר, אפשר לומר, "ספר לי על עצמך". היכרות כה חשובה. חכה לתורך. תן ללקוח הזדמנות לדבר. זוהי הזדמנות לשאול על קריירה, ילדים, היסטוריה עבודה, פעילויות פנאי וכו 'אם המשותף קיים, זה יוביל לשיחה כללית אחרת.וזה טוב. היכרות עם מישהו צריך להיות מהנה בשבילך, אחרי הכל אתה בעסקי אנשים. היכרות עם אחרים היא מלהיבה ומתגמלת. להיות כנה או שזה יהיה מאוד ברור כי אתה לא. אם אין לך עניין רציני להכיר ולהבין אחרים, הייתי מציע לשנות את הקריירה. (לפרטים נוספים, ראה: יועצים: הימנע אלה טעויות נפוצות .)

2) "איך אתה רוצה שאני אעזור?" הם בחדר מדברים איתך, אז הם חושבים שהם זקוקים לעזרה או שהם יכולים לעשות את זה טוב יותר. מה המוטיבציה להיות שם? תגלה. אם לא הסברת בבירור מה אתה עושה ואיך אתה עושה את זה, עכשיו זה הזמן. הסבר כיצד השירותים שלך שונים מן היועצים האחרים באזור שלך. (לקריאה בנושא, ראה: שאלות קשובות לקוחות שאל יועצים .)

3) "מה אתה עושה עכשיו?" אל תעבור לשאלה זו עד שתשתכנע כי הלקוח הפוטנציאלי מוכן לדבר על עסק כלשהו; תנוחה פתוחה, מחייך, מרתק. זה אמור לקדם דיון על מי, מתי, מה והיכן של התמונה הפיננסית של הלקוח הפוטנציאלי. הדבר הבא שאתה יודע, הצהרות לצאת ואתה דיון מלא מפוצץ, מפורט. זה טוב, אבל לא מקבל sidetracked. הזז אחד. (לקריאה בנושא ראה: מדוע לקוחות אש יועצים פיננסיים .)

4) "מה אתה מנסה להשיג?" הם עושים משהו מסיבה. אם הם לא עושים כלום אז הם גם עושים את זה מסיבה. מהן המטרות, החלומות והשאיפות של הלקוח? אם אתה נפגש עם בני זוג (ואני מציע לך לא להיפגש עם אחד בלי השני) לגרום להם לדבר. מטרות עשויות להיות שונות בין בני זוג. דיון מתוח בחדר הפגישות שלך בין בעל לאישה הוא דבר טוב. אם הם באמת לא יודעים, להתחייב לעזור להם לבנות תוכנית מתמקדת בהגדרת המטרות שלהם, חלומות ושאיפות. (לקבלת מידע נוסף, ראה: טיפים לזוגות עם תיאבון הסיכון שונה .)

5) "מה לגבי ההשקעה שלך / כספים / פרישה נוגע לך ביותר?" עכשיו אתה מגיע אל הבשר ותפוחי האדמה של כוונות המשקיע ואת "למה" של מה שהם עושים. כמו כן, שאלת רק שאלה שהיועץ הנוכחי שלהם מעולם לא שאל אותם. (לפרטים נוספים, ראה: טיפים על איך יועצים פיננסיים יכול לדבר עם לקוחות .)

6) "האם אתה מרגיש שאתה כרגע להשיג את המטרות שלך?" קח את הטמפרטורה. בני זוג עשויים לחלוק. שוב, זה טוב. אם התשובה היא "כן", שאל "למה אתה מרגיש את זה?" אתה יכול לקבל מבט ריק ואתה יכול לקבל תשובה ארוכה. זה צריך לחשוף אמון בתוכנית שלהם או היעדרה. אם זה "לא", פשוט להסביר, "אני יכול לעזור." לסיכום בכמה משפטים תמציתיים שאתה מבין את המצב הנוכחי שלהם ומדוע אתה היועץ לתפקיד. לדוגמה: "אני מבין שיש לך תיק שהוא נמוך בצורה דרסטית על אמת המידה שלו.הדאגה העיקרית שלך היא כי אתה תהיה מוכן הפרישה שלך, כי אתה לא נשמר מספיק או הבין את ההחזר על ההשקעות שלך.אני יכול לעזור לך על ידי … "(לתת דוגמה היפותטית). (לקריאה בנושא ראה: רוצה להרשים לקוחות? הצג את בדיקת נאותות .)

7)" מה אתה רוצה את הצעד הבא כדי להיות? ""לא משנה מה התשובה, אתה מתכוון להציע משהו כאן." אני רוצה להציע שניפגש שוב ונעבור על כמה פרטים, "זאת התחלה טובה, קבע פגישה נוספת באותו רגע. חזרו לשאול שאלות, ברגע שיש לכם אישור לפגישה הנוספת ללחוץ ידיים, לחבק, לעשות מה שאתם עושים ולתת להם להסתדר ביום שלהם (לקבלת מידע נוסף, ראה: יועץ פיננסי טיפים: לקוחות .)

השורה התחתונה

אתה זר, רק אמון יגבר על כך במשרדי יש ציור של מטר וחצי ברוקלין ברידג ', הוא משמש תזכורת לי כי אמון - ורק אמון - יהיה לגשר על הפער בינך לבין הלקוח הפוטנציאלי שלך.לא תעשה את זה עם לחיצת יד וחיוך.זה לא רק עובד בעסק זה עובד אישי r האליפויות גם כן. אם יש לך לב של משרת מגובה בכנות וביושרה, אתה תהיה מוצלחת בכל הקריירה קורא לך לבחור. (לפרטים נוספים, ראה: כיצד יועצים פיננסיים לאבד לקוחות .)

-> -