מצא את שוק נישה שלך

אם אתה כרגע מקצועי פיננסי עם ספר של לקוחות או Newbie מחפש לבנות את הספר שלך, האם אי פעם נחשב ממוקד המאמצים שלך על סוג מסוים של הלקוח?

אם יש לך, אתה עשוי לתהות היכן להתחיל. אחרי הכל, אתה תהיה להתמודד עם אנשים אלה למשך שארית הקריירה שלך, אז היית צריך לעשות את הבחירות הנכונות מלכתחילה.

מקום אחד להתחיל הוא בתוך בסיס הלקוחות שלך. אנו נראה לך איך לחדד על סוג של לקוחות שאתה רוצה.

סינון זהב ראשית, התחל על ידי הדפסת רשימה של הלקוחות שלך. ייתכן שתרצה לתפוס כמה הדגשות של צבעים שונים. נשתמש בצבעי ירוק, צהוב וורוד. עכשיו, לאט לאט לרדת ברשימה לעצור בכל שם. תאר לעצמך איך זה לעבוד עם כל אדם.

בוא נאמר שהראשון הוא גב 'ג'ונס. היא נעימה, פתוחה לרעיונות חדשים ומחויבת לעקוב אחר התוכנית שתרכיב. כאשר השווקים לוקחים ירידה, היא מבינה כי התנודתיות היא רק חלק השקעה לטווח ארוך. היא הפנתה אליך כמה עמיתים לעבודה וממשיכה לשים כסף מדי חודש. אם כל הלקוחות שלך היו כמוה, החיים היו אפרסקים. היא גוש זהב. הדגש את זה: ירוק.

הבא ברשימה שלך הוא מר סמית '. כאשר הוא מתקשר, אתה מושיט יד אל נוגדי החמצון. הוא מתלונן על העמלות שלך, איך השכן עושה יותר על ההשקעות שלו ממה שהוא עושה ואיך הבחור ברדיו אמר ההמלצות שלך מסריחים. אתה רוצה יותר כמוהו? ממש לא! הדגש את זה: ורוד. (לקריאה בנושא, ראה

עסקה ביעילות עם לקוחות קשים .) מספר לקוחות אחרים סביר להניח ליפול איפשהו בין גב 'ג' ונס לבין מר סמית '. הדגש לקוחות אלה: צהוב.

תכונות משותפות

עכשיו, בואו לבקר את הלקוחות בקבוצה הירוקה. חפש את המשותף בין הלקוחות האלה, למשל: מין

מצב התעסוקה
X- דור
בייבי בומר
בעל העסק
האפשרויות הן אינסופיות, וזו רק ההתחלה. לאחר מכן, אתה צריך לכוונן את התוצאות שלך.

נניח שנשים, בגילאים 35 עד 55, ממציאות את רוב הקבוצה "הירוקה" שלך. מה יש להם במשותף? כמה נפוצים עשויים להיות מצבם המשפחתי, כיבוש, שווי נטו, מספר התלויים (אם בכלל), וכו 'לדוגמה, נניח שרוב לקוחות זהב נאגט שלך הם בעלי עסקים בודדים. עכשיו יש לך משהו לשקוע השיניים שלך: נשים, בגילאים 35-55, רווק, בעלי עסקים.

לאחר שעשיתם את התרגיל עם הקבוצה הירוקה שלכם, עשו זאת עם הקבוצה הצהובה. אתה עלול לחשוף עוד כמה לקוחות גדולים אשר רק צריך חלק מזמנך להיות לקוחות "ירוקים". (לקבלת מידע נוסף, קרא את

לקוחות אידיאליים מיקוד .) בהתחשב בדאגות הלקוח

הצעד הבא שלך יהיה לשקול מה הדאגות הפיננסיות לקוחות אלה חולקים. כמה מהם יכולים להיות:

בריאות

נכות
התנודתיות בהכנסות
פרישה
כדי לטפל בבעיות אלה אתה עשוי להציע מוצרים כגון:

ביטוח רפואי

נכות ביטוח
תעודות פיקדון (דיסקים)> מסורתית IRAs
פשט עובד פשוטה (SEP)
תוכניות קוג
Clone הלקוחות הכי טובים שלך
עכשיו שאתה יודע עם מי אתה עובד עם, שלהם בעיות נפוצות וכיצד אתה עונה על הצרכים שלהם, אתה רוצה יותר אנשים בדיוק כמוהם.

גישה פרואקטיבית אחת היא לברר אילו ארגונים הם שייכים, כגון: ארגונים מקצועיים

מועדונים חברתיים

קרנות צדקה
אסטרטגיה טובה היא להיות מעורב עם ארגונים אלה. ישנן מספר דרכים לעשות זאת:
כתיבת מאמרים לעלונים שלהם

. רוב הארגונים יש עלון חודשי העורכים שלהם הם כמעט תמיד מחפשים חתיכות מעניינות הקשורות לחבריהם. הקפד לכלול את מספר אנשי הקשר שלך במאמר, ואם אפשר, תמונה מועילה לעתים קרובות גם כן.

הצעה לדבר . לעתים קרובות יושבי ראש התוכנית זקוקים לרמקולים. תן להם לדעת שאתה זמין, גם כתחליף למקרה שהאדם המתוזמן לא יופיע.
כך או כך, הרשת בהחלט לקחת את העבודה. עם זאת, עם הזמן תקבל קרוב אנשים שהם הלקוחות האידיאלי שלך. במקרים מסוימים, אתה יכול להיות היועץ הפיננסי היחיד שהם מכירים, אבל גם אם הם אף פעם לא מחליטים לעבוד איתך, לפחות תרמת סיבה ראויה. (לפרטים נוספים על פיתוח לקוחות, ראה חלופות לשיחה הקרה

.) מה אם אין לי לקוחות? נניח שאתה חדש לעסק ואין לך לקוחות. אין בעיה. אתה יכול לקבוע את הנישה שלך באמצעות אותה אסטרטגיה. לדוגמה, מהו התחביב מס '1 שלך?

נניח שאתה חי ונושם גולף ואתה יודע את מקצועני הגולף בכל קורס במשך קילומטרים מסביב. החבר 'ה האלה יכולים לזווג אותך לסיבוב של גולף עם לקוחות פוטנציאליים. מה קורה בדרך כלל כאשר אתה רוכב על עגלת גולף במשך שלוש עד ארבע שעות? במוקדם או במאוחר האדם השני ישאל: "מה אתה חי?" תארו לעצמכם כמה נהדר זה ירגיש שיש לקוחות נלהבים על המשחק כמו שאתה.

זה לא יקרה בן לילה, אבל אחרי שאנשים רואים אותך סביב המועדון, הם ירגישו כאילו הם מכירים אותך ויהיה סביר יותר לבחור אותך כאשר הם זקוקים לעזרתו של מקצועי פיננסי.

סיכום

בצע את השלבים הבאים ואתה תהיה על הדרך שלך לפתח שוק נישה פרודוקטיבי ומספק כי יהיה ארוז עם לקוחות גדולים. (לקריאה נוספת, לבדוק את

שמירה על לקוחות דרך טוב ורע .)