העסק הפניה מהווה את קו החיים של הכנסות כי חברות ייעוץ פיננסי רבים תלויים. ויועצים אשר רק מתחיל לעבוד בעסק לעתים קרובות תלויים בכבדות על הפניות. מחקר שנערך לאחרונה על ידי צ 'ארלס שוואב עולה כי הפניות יכול להוות עד 60% של העסק החדש של היועץ.

אבל יש אמנות מדע לקבל הפניות טובות, וכמה יועצים הם הרבה יותר מיומן בפועל זה יותר מאחרים. יועצים שיודעים כיצד לעשות זאת בצורה יעילה מוצאים לעתים קרובות מרכזי השפעה חשובים שיכולים לכוון זרם קבוע של עסקים לכיוון שלהם, בעוד יועצים אחרים מסתמכים על לשאול הלקוחות הנוכחי שלהם עבור הפניות נוספות.

כיועץ פיננסי, הנה מה שאתה יכול לעשות כדי לשפר את שיעור ההפניה שלך. (לקריאה הקשורה, ראה: למעלה 4 סוגי לקוחות כדי למקד להפניות נוספות. )

מרכזי השפעה

כמובן, רוב היועצים יודעים שחלק ממקורות ההפניה הטובים ביותר יכולים להגיע רואי חשבון, עורכי דין, רואי חשבון, נושאי משרה, סוכני ביטוח ואנשי מקצוע אחרים העובדים בתחום המשפטי או הפיננסי. אבל היועצים צריכים לדאוג לטפל לקוחות אלה היטב, כי לקוח אומלל יכול לחזור לאדם שהפנה אותם ולעשות תלונה, אשר יכול להרוג את מקור הפניה של היועץ. אנשי מקצוע המפנים לקוחות ליועץ מציבים את המוניטין שלהם מאחורי המלצת ההפניה שלהם, ויועצים צריכים להיות מודעים לכך כאשר הם עושים את ההמלצות שלהם.

- <->

בית רגן, בעל חברת רו"ח משלה בסן דייגו, סיפר תכנון פיננסי מגזין, "אני כבר נשרף בעבר. הפניתי אנשים ליועצים פיננסיים, והם בסופו של דבר להפסיד כסף. כאשר הדברים אינם טובים, זה השתקפות עליי, אז אני באמת צריך להיות זהיר. "היא דיווחה כי יועצת אחת שהיא הפנתה לקוח לעמלה, והלקוח חזר אליה ואמר לה שהיועצת מחזירה את חשבונה. עכשיו היא רק שולחת לקוחות יועצים מבוססי דמי.

->

יועצים שרוצים לבנות רשת של הפניות ממרכזי השפעה צריכים להתחיל על ידי מיקוד למקור ספציפי, כגון רואה חשבון או עורך דין. צור קשר ראשוני כדי לראות אם אתה משתלב עם אדם זה, ולאחר מכן הגדר פגישה במיקום שלהם. זה לא צריך להיות מפגש צהריים; היועץ צריך להיות שם כדי לברר כל מה שהם יכולים על העסק של המקור ואת הצרכים שלה, כמו גם את הצרכים של הלקוחות שלה. (עבור קריאה בנושא, ראה: מדוע סמינרים תכנון פיננסי הם נהדר עבור הפניות. )

היועץ צריך גם להימנע מלעשות מכירות בשלב זה ולהמתין עד הפגישה הבאה.זה יכול לעזור להראות את המקור כי היועץ הוא באמת מעוניין לעזור ללקוחות שלהם לענות על הצרכים הלגיטימיים, במקום רק להיות מתמקדים בגידול העסק שלהם. ברגע שהמקור מבין כי היועץ הוא הטוב ביותר שלהם בראש, אז היועץ יכול להיכנס מה הם יכולים לעשות עבור הפניות של המקור. לאחר שהמקור יסכים לשלוח הפניות ליועץ, ניתן לקבוע כמה הנחיות כלליות עבור תהליך ההפניה, כגון שליחת הודעת דוא"ל ללקוח המציג את המקור או היועץ, בהתאם למי שמתייחס למי. היועצים צריכים גם לא להניח כי ידידות אישית תביא באופן אוטומטי זרם של הפניות. חברים צריכים לדעת כי הפניות שלהם יהיה לטפל היטב גם כן.

השורה התחתונה

הפניות הן אולי המקור היעיל ביותר של עסקים חדשים עבור יועצים היום. לקוחות אשר מופנים יהיה לעתים קרובות הרבה יותר קל לסגור את העסקה מאשר מישהו שהוא ניגש על ידי היועץ בתחילה, ואנשי מקצוע בתחומים הקשורים לעתים קרובות יכול לספק סוגים אלה של הפניות. (לקריאה הקשורה, ראה: כיצד יועצים יכולים לקנות הפניות. )