מציאת לקוחות טובים היא אחת העבודות הקשות ביותר כי היועצים הפיננסיים הפנים בשיטות היומיום שלהם. שעות רבות ודולרים הם השקיעו בעסק הזה כדי למצוא לקוחות פוטנציאליים אשר יפיק זרם לטווח ארוך של הכנסות עבור העסק שלהם. אמנם יש אינספור ספרים וסמינרים על איך למשוך לקוחות ולסגור אותם, הרבה פחות נאמר על איך להפוך אותם יחסים חיים מוצק. הנה כמה עצות כי יועצים מוצלחים שיתפו לגבי מה שהם עשו כדי לשמור על הלקוחות שלהם מאושר לאורך השנים.

-> ->

הגורם הרגשי

אחד הגורמים המרכזיים המאפשרים יועצים פיננסיים מוצלחים להפוך את המכירות הסגירה הראשונית שלהם לתוך מערכות יחסים החיים היא היכולת לנהל את הלקוחות שלהם ואת הציפיות. חלק מהלקוחות יצפו להפוך למיליונרים עם מעט או ללא מאמץ, בעוד אחרים מצפים להיות מסוגל מונופול הזמן של היועץ. יועצים טובים מסוגלים להסביר לשני הצדדים איך הציפיות שלהם לא מדויקות ועדיין לגרום להם להרגיש שהם מוערכים. יועצים טובים גם יודעים איך ביעילות לנווט את הרגשות של הלקוחות שלהם ואת המחשבות כאשר מדובר החלטות פיננסיות גדולות. (לקבלת מידע נוסף, ראה: כיצד להעריך את קיבולת הלקוחות שלך לסיכון .)

->

קח לקוח אשר יוצר קשר עם היועץ שלהם, כי הם הוצגו עם הזדמנות השקעה מבטיח הבטחות ענק עם מעט או ללא סיכון. לאחר ששמע את הפרטים של ההשקעה, היועץ יודע שזה טוב מכדי להיות אמיתי אבל לעתים קרובות יש לדרוך בזהירות כאן. אם היועץ הוא מסוגל להפוך את הלקוח לראות את הסיכונים האמיתיים הגלומים בהזדמנות זו וכיצד סיכונים אלה עולה על הסיכון של הלקוח סובלנות, אז הלקוח יכול להחליט בעצמם לא לעשות את זה בלי צורך שכנוע נוסף. ואם הלקוח רואה כי ההשקעה בסופו של דבר לא מספק על מה שהובטח, אז הוא או היא יזכה את היועץ על היגוי אותם ממנו. סוג זה של הפסיכולוגיה משחק תפקיד קריטי בשמירה על קשרי לקוחות טובים. (לקבלת מידע נוסף, ראה: כיצד יועצים יכולים לעזור ללקוחות תנודתיות בקיבה .)

-> ->

סיבות לקוחות לעזוב

מיליונר פיטר של Spectrem עשה מחקר בשנת 2014, כי שאל לקוחות עם שווי נטו בין 1 $ ל 5 מיליון דולר אשר גורמים יכול לגרום להם לעזוב את היועצים הפיננסיים שלהם. המחקר פירק את הסיבות כדלקמן: (לפרטים נוספים, ראה: מה ערך גבוה ערך לקוחות הצורך. )

• הפסדים על פני שנה אחת: 9% > הפסדים על פני תקופה של שנתיים: 24%
• הפסדים על פני חמש שנים: 24%
• לא יוזם ליצור קשר עם הלקוח: 53%
• לא מספק לי רעיונות טובים וייעוץ: 48 <<%
• היועץ רק מדבר עם בן הזוג של הלקוח ולא כולל אותם בדיונים: 17%
• היועץ אינו מבין את סובלנות הסיכון של הלקוח: 31%
• היועץ מדבר רק על ההשקעות שלי ולא על המצב הכספי הכולל שלי: 32%
• היועץ אינו מתפקד בהשוואה לשוק המניות הכולל: 36%
• היועץ עזב עבור חברה קטנה יותר שהלקוח לא היה נוח בה: 12%
• אחר: 2%
• יציאה ללא סיבה: 13%
• B ottom קו
• שמירה על לקוחות לכל החיים יכול להיות קצת מאתגר כמו למצוא אותם במקרים רבים.יועצים המסוגלים להפוך את הלקוחות שלהם להבין את החשיבות של האלמנט האנושי בעסק היועץ ינצח בטווח הארוך. חשוב לציין כי שלושה מתוך ארבעת האחוזים הגבוהים ביותר שנכללו במחקר נוגעים לתקשורת גרועה. זהו ללא ספק הגורם הקריטי ביותר בשימור לקוחות. (לפרטים נוספים, ראה:
• מדוע לקוחות אש יועצים פיננסיים
• .)