זה נתון סטטיסטי למדי: במחקר שהושלם בשנה שעברה, רק כרבע מהחברות המייעצות הפיננסיות דיווחו כי הם "מרוצים מאוד" על ידי רכישת עסק מייעץ אחר.

בחסות NFP שירותי יועץ שנערך על ידי קבוצת Aite, נייר לבן - אלפא רכישות: מקסם את התשואה על ההשקעה שלך בפועל - ציין כי החזקת הלקוח הוכיח את המכשול הגדול ביותר במהלך הרכישה. בעוד ששיעור החזקה ממוצע של 76% נשמע מכובד לחלוטין, יש לזכור כי זה רק עבור שמנת היבול - הרכישות המוצלחות ביותר שנפל תחת מה הסקר נחשב "רכישות אלפא. "

-> ->

כדי להבטיח כי הרכישה שלך מציב אותך בקטגוריה "אלפא", זה חיוני להיצמד לאסטרטגיה פרואקטיבית, ולא תגובתי, ולדעת מה הם קטלניים פוטנציאליים כדי למנוע.

תרבות התנגשות

החברה שתרכוש סביר להניח יש תרבות עבודה שונה באופן משמעותי מזה שאתה מפעיל כרגע. כפי שאתה לסקור רכישות פוטנציאליות, זה מפתה לעשות הערכה שטחית של איך חברה חדשה כבר הוקמה תרבות יהיה להשתלב עם שלך. יש לזכור כי הופעות יכול להיות מטעה, ואת התרבות הפנימית של החברה תמיד יהיה מורכב יותר מאשר פוגש את העין. (לפרטים נוספים, ראה: FAs צריך גורמים פקטור לתוך תוכניות הירושה .)

-> ->

אך איך להימנע מתנגשות תרבותית? הקפד לשלב עובדים חדשים מהחברה הנרכשת לתרבות הפירמה שלך: זה לא יקרה באופן אוטומטי. העובדה כי עובדים רבים עושים את הקפיצה אולי לא רצו, או אפילו צפוי, השינוי יכול להיות טינה בוטה. זכור כי מספרים לעולם לא לספר את כל הסיפור: קח את הזמן כדי לדון עם העובדים החדשים שלך כדי לשמוע את הפנימי של לקחת על התרבות העסקית הקיימת שלהם. להיות פרואקטיבית לתת לעובדים האלה קול על החששות שלהם, כמו גם הזדמנויות מספיקות למנהיגות ושיתוף פעולה במבנה הארגוני החדש של המשרד שלך.

-> ->

קבל אישי

על פי סקר קבוצת Aite, קשרים אישיים בין שני הצדדים הגדילו באופן דרמטי את הסיכויים להצלחה של הרכישה. למעשה, קיים קשר אישי קודם בין שני אנשים ביותר ממחצית מכל העסקאות המוצלחות. תיווך העסקה הוכיח גם במציאות: חברות ייעוץ חיצוני שימשו רק 10% של עסקאות מוצלחות.

מן הלקוח סוף, לא להניח כי לקוחות חדשים בהכרח לאמץ את סוג של מודל השירות שאתה באופן מסורתי לספק. שאלו הרבה שאלות, ואל תעשו קפיצה למסקנות: מה רוצים הלקוחות החדשים שלכם ומה הם מצפים? אם אתה רגיל לנהל פגישות תכנון בטלפון, ורוב הלקוחות במשרד חדש רגילים לבוא למשרד זה משהו שאתה רוצה לאמוד מראש.כנ"ל לגבי עדכון עדכונים ומידע ללקוחות שלך: האם הם רגילים להיות קשר בטלפון, בעוד מצב רגיל של המשרד שלך הוא תקשורת דוא"ל? כאשר מדובר באינטראקציה של הלקוח, זמן פנים אל פנים עשוי להיות הכרחי בקביעת העיר הנכונה עם בסיס הלקוחות החדש שאתה יורש. (לקריאה בנושא, ראה: טיפים לניהול מ יועצים פיננסיים מובילים )

קח את הזמן שלך

סקר Aite מצביע על סבלנות כמו מעלה: בין החברות שנסקרו, רבים של רכישות מוצלחות היו תוצאה של תהליך בדיקה ארוך שנמשך מספר שנים. כאשר מחפשים שותף, לא למהר: ההוצאות מחפש התאמה טובה מבחינה סטטיסטית משתלם בסופו של דבר. (לפרטים נוספים, ראה: צעדים עיקריים לבניית תרגול תכנון פיננסי גדול .)

גודל נושאים

זה אולי נראה כמו שאלה ברורה לשקול כאשר הדיון על היתרונות של רכישה: איך ההכנסות של החברה האם בהשוואה להכנסות של חברת היעד הפוטנציאלי? בעוד רכישת חברה חדשה היא הזדמנות מושלמת להזריק נשמת חיים חדשה, מקורות הכנסה חדשים, לתוך המערכת, לשקול כמה גדול הסיכון שאתה יכול לקחת בבטחה. רכישה המייצגת יותר מרבע מההכנסה הנוכחית שלך פירושה שפעילותך והמאזן הפיננסי שלך יושפעו במידה משמעותית אם המעבר יבוצע פחות. לקוחות פוטנציאליים חדשים שיסתכמו ב -20% מסך ההכנסות הכולל שלך יהיו פשוטים יותר - והימורים בטוחים יותר. (לפרטים נוספים, ראה: איך יועצים יכולים למלא את כישרון כישרון .)

בדוק, בבקשה

זה לא סביר שאתה נוקשה השרת במסעדה אתה קבוע תכופות - או אם אתה עושה, יהיה לצפות לקבל פחות שירות כוכבים. כלל דומה חל על רכישות: מיקוח עד לתחתית הדולר יהיה לעתים נדירות להניב עסקה עם תרגול מעולה. גם אם אתה קונה עבור חברה שעשויים להיות מוכנים להכות עסקה, להיזהר: זה לא שווה לרכוש חברה בינונית גם אם המחיר הוא הנכון.

אז, מה הם הגורמים החיוניים אסטרטגית תמחור רכישה? מצפה לשלם נוסחה אשר מודד שווי שוק בתוספת הכנסות. בין הגורמים העיקריים לשקול, אריכות ימים העסק הוא אחד: כמה זמן יש המשרד בסביבה, ומה המוניטין שלהם? גורמים אחרים להסתכל כוללים את מודל השירותים ללקוח ואת תמהיל ההכנסות. במונחים של נכסים, הקפד להסתכל על סך הנכסים תחת ניהול, כמו גם את תזרים המזומנים מפעילות. (לקריאה הקשורה, ראה: כיצד יועצים פיננסיים יכולים להסתגל לרובו-יועצים )

בטווח הארוך, תשלום נוסף עשוי בסופו של דבר להשתלם: סקר Aite למעשה גילה קשר חזק בין שביעות רצון משלמים יותר עבור רכישה. למעשה, 25% מאלו שדיווחו על שביעות הרצון הגבוהה ביותר מהרוכשים ששילמו יותר מאלו שדיווחו כי מרוצים ביותר מרכישתם דיווחו גם על תשלום נוסף. רק מה "משלמים יותר" כרוך? במקום דמות דולר, הכל מסתכם בכפולות.בסקר, הרכישה הממוצעת הסתכמה ב -136 פעמים הכנסה, ואילו רכישות אלפא - מרוצים ביותר - נמדדו ב 1. 55 פעמים הכנסות.

אתה צריך לקחת הלוואה?

לא לשים משכנתא שנייה על הבית שלך להשתעל מספיק כספים לרכישה. אולי באופן לא מפתיע, נמצא מתאם גבוה בין אי שביעות רצון הרכישה לבין לקיחת הלוואה אישית. בסקר Aite, בקרב הרוכשים שהביעו חוסר שביעות רצון, 73% לקחו הלוואה אישית. (עבור קריאה בנושא, ראה: כיצד יועצים פיננסיים מינוף מדיה חברתית .)

בעוד הסיבה והתוצאה של מספרים אלה אינם שקופים, כדאי לשקול אם להיכנס חוב הוא סיכון סביר הן בחזית העסק והן בחייך האישיים.

שמור על העברתו

כאשר מדובר במיזוג בסיס הלקוחות לאחר הרכישה, הזמן הוא לא בצד שלך. לפני שאתה מכה עסקה, להיות יזום בהקמת תוכנית במהירות ובקלות המעבר לקוחות בפועל אחד למשנהו.

בעוד הצורך במהירות היא הכרחית כאשר מדובר במיזוג רכישה חדשה, להיות זהיר כשמדובר בצד האנושי של המעבר. אם החברות שנרכשו מגיע עם בעיות ארגוניות או כוח אדם הדורשים פעולה כגון כיבוי הפרויקט, פיטורים, או חלוקה מחדש של תפקידים. (לקבלת מידע נוסף, ראה: אסטרטגיות צמיחה עבור יועצים פיננסיים .)

השורה התחתונה

בעת משא ומתן על האופי המורכב והרגיש של רכישה, אל תנסה להפר את חוקי היסוד של הפיזיקה . עבור כל פעולה, יש תגובה: זה נכון במיוחד כאשר מתמודדים עם כוח אדם גדול ושינויים ארגוניים. אז יש חוק התנועה הראשון של ניוטון, הקובע שכל חפץ במצב של תנועה אחידה נוטה להישאר במצב תנועה זה, אלא אם כן מוחל עליו כוח חיצוני. בהקשר הרכישה, משמעות הדבר היא כי המהירות וההצלחה של מיזוג שתי חברות תלויה לחלוטין על צעדים יזומים ומהירים. אינרציה היא האויב שלך: לא מסתכנים בשמירה על הסטאטוס קוו ומקווים ששתי תרבויות שונות בחברה ומבנים ארגוניים יתמזגו קסם. (לקבלת מידע נוסף, ראה: כיצד ליצור תוכנית עסקית ירושה .)