לקוחות עם נכסים של יותר מ 1 מיליון דולר הם זהובים. אחרי הכל, שווי נטו גדול פירושו יותר נכסים תחת ניהול (AUM) וכתוצאה מכך, עמלות גבוהות יותר. אבל היועצים המבקשים את השווי הנקי גבוה (HNW) הלקוח צריך לצפות קצת תחרות.

הנה כמה טיפים יצירתיים לזכות לקוחות HNW ופיתוח תרגול מוצלח לטווח ארוך. (לפרטים נוספים, ראה: 5 חובה לקרוא בלוגים עבור יועצים פיננסיים. )

-> ->

מצא דרך להוסיף ערך

לפני יישום תוכנית רכישה HNW, ודא כי המשרד שלך הוא הקים כדי להתמודד עם המורכבות של הלקוח בעל ערך גבוה. מה שאתה לא רוצה הוא להשיג את הלקוח עשיר ולאחר מכן לא לשמור אותו או אותה.

תרגיל למטה ולמד על סוג של הלקוח שאתה מחפש לחתום. פלח את הלקוח שאתה מחפש. הבינו כי אנשים עשירים אינם כולם אותו דבר. כמה שאלות אתה יכול לשאול את עצמך:

-> ->

• האם אתה מכוון נשים עשירות?
• האם הדגש שלך מתאים למנהלי עסקים, לבעליהם הבלעדיים, לקבוצת הקאנטרי קלאב או לרופאים המפוצים ביותר?
• האם יש לך כישרון עם אלפי שנים אמידים?

לאחר שתמקד את הלקוח המועדף עליך, הבן מה האדם מחפש. תחשוב על המצב שלו או שלה ואיך אתה יכול לעשות את זה יותר קל. על ידי הצעת מידע בפורמטים רבים ולהגיב לשאלות של לקוחות לפני שהם שואלים, אתה הופך להיות חשוב להם. (לקבלת מידע נוסף, ראה: מה ערך גבוה ללקוחות ערך וצורך. )

להבדיל את עצמך על ידי הקשבה, הבנה והצעת פתרון ממוקד ללקוחות שלך. גלה מה חשוב ללקוח. האם הם מחויבים למטרות חברתיות? אם כן, לכלול כמה השקעות אחריות חברתית בתוכנית שלהם.

לאחר מכן, שקול את מה שאתה מציע שיכול להפוך את חייו לקלים יותר. להתרכז איך אתה יכול לשפר את חייהם של הלקוחות. אל תפחד לצמצם את הנישה שלך ואת היעד קטע מסוים של לקוחות HNW. כאשר עובדים עם משפחות עשירות, לוודא להיות מומחה במימון ותכנון המכללה.

כל אחד יכול לנהל כסף, אבל זה דורש סוג מיוחד של אדם להקשיב ולפתור את הצרכים של הלקוחות, לפעמים עוד לפני שהם מבינים את עצמם מה שהם רוצים.

שמירה על הלקוח, היורשים

תסתכל על כל לקוח בעל ערך גבוה לא כפרט או במשפחה, אלא כרכזת של חברים וקרובים. להכיר בכך שלכל לקוח יש פוטנציאל להפנות אותך לחברים, למכרים ולילדיהם. הפניות הן אחת הדרכים הטובות ביותר להשיג לקוחות HNW. אל תהסס לפתח מערכת יחסים מקצועית עמוקה עם לקוחות HNW הקיימים. (לקבלת מידע נוסף, ראה: מדריך מהיר לתכנון נדל"ן גבוה נטו. )

הנה איך לנצל את הקשר.להכיר את הלקוח פנימה והחוצה, מה עושה אותו או שלה לתקתק. האם היא רוצה להיפגש באמצעות וידאו צ'אט או באופן אישי? מה הם הספורט והפעילות הפנאי האהובה עליה? בניית אמון וחיבור.

פגוש עם ילדי הלקוח. לענות על השאלות הכספיות שלהם ואת החששות. שמירה על המשפחה לשירותך לאורך הדורות היא דרך חלקה לגדול בסיס הלקוחות העשירים שלך.

החזק אירוע, אחד מעבר "ארוחה חינם מצגת" לחזר את הלקוחות באמצעות תחומי העניין שלהם. תחשוב על מה שהלקוחות שלך נהנים - אתה יכול לשכור שמאי כדי להעריך כמה האמנות שלהם אובייקטים. אולי להחזיק יין או ויסקי טעימות, עם סומלייה מקצועי לפתות כמה עשירים באזור שלך.

ברוכים הבאים חדשים ולבקש הלקוחות הקיימים שלך להביא את החברים שלהם. זוהי דרך מצוינת להגדיל באופן לא רשמי את הלקוחות שלך. (לפרטים נוספים, ראה: מדוע היועצים צריכים להתמקד בעובדים עשירים. )

להיות יצירתי. בניית מערכת יחסים אמון תחילה. עסקים יעברו. במקרה זה, הקפד לכלול מצגת קצרה (10-15 דקות) ו / או לחלק מנות מידע.

לפתות אלה מילניאלס

דור Y אולי לא פגע קבוצת שבעת הערך נטו שווה עדיין, אבל לא הנחה פוטנציאל הרווחים שלה. 30 ומשהו מוצלח משכיל הוא שוק ענק לא מנוצל עבור יועצים פיננסיים. תחשוב על כל הרופאים, המהנדסים, אנשי עסקים במגזר זה אשר על הכביש עושר.

להגיע אל Millennials עם פוטנציאל להרוויח עכשיו, לשרת את הצרכים הנוכחיים שלהם, להתמקד שימור יש לך נתיב לכיוון הפניות ולקוחות HNW.

השורה התחתונה

בניית עסק בעל ערך גבוה, כמו כל מאמץ ראוי, דורש תוכנית ומאמץ עקבי. עם גישה ממוקדת, כמה לקוחות עשירים יכולים להכפיל ולגדול לתוך פורחת, פורחת בפועל. (לקריאה הקשורה, ראה: איך מילניאלס ו Baby Boomers להשקיע כאחד. )