הטיות קוגניטיביות אינן זרות ליועצים פיננסיים. כמה לקוחות עשויים לתהות מדוע תיק ההשקעות שלהם אינו חוזר 20% כל שנה יותר (הטיה רגרסיבית), בעוד שאחרים עשויים להרגיש כי המניות שלהם הכותרת נמוך בכל פעם שהם לבדוק (הטיה עדכניות). כאשר הם מוצגים עם ראיות ביצועים מעל השוק בטווח הארוך, הם עשויים עדיין להרגיש שהם לא עושים כמו שהם יכולים עם יועץ אחר על ההגה (שמרנות הטיה). היועצים הפיננסיים חייבים ללמוד להתגבר על הטיות קוגניטיביות אלה בפרקטיקות שלהם ולסייע ללקוחות לראות את התמונה הגדולה.

- <->

כראוי להעריך את הסיכון

הצעד הראשון ביצירת תיק עבור לקוח הוא הערכת סובלנות הסיכון שלהם. מאז לקוחות נוטים overestimate נכונותם לקחת על עצמם סיכונים, יועצים פיננסיים עשויים לרצות לנקוט צעדים מעבר פשוט יש לקוחות למלא שאלון. רובו-יועצים כמו Betterment מסייעים ללקוחות לדמיין את הסיכון על-ידי הצגת החזרים משוערים עבור הקצאת נכסים נתונה. לדוגמה, תיק של אגרות חוב כבדות יהיה בעל תשואות משוערות נמוכות יותר, ותיק ניירות ערך כבד יקבל תשואות גבוהות יותר. תחזיות אלה מוערכות עוד יותר למקרה הטוב ביותר, במקרה סביר, ובמקרה הגרוע ביותר של אומדנים ולקוחות מוצגים ביצועי השוק הממוצע וביצועי שוק גרועים עבור נקודת מבט מסוימת. (לפרטים נוספים, ראה: Robo-Advisors: איום או הזדמנות? )

-> ->

הסיכון אפילו הפך תובנות אלה לנקודת המכירה מפתח עבור יועצים פיננסיים, שנועד לייצר מוביל לאורך זמן. באמצעות מסגרת זוכת פרס נובל, החברה מספקת כלים המאפשרים לחברות הייעוץ להקצות מספר סיכון ללקוחותיהם המייצג את סובלנות הסיכון האמיתית שלהם. תיקי אז יכול להיות מהונדסים כדי להתאים את ההעדפות האישיות של כל לקוח לעמוד בציפיות שלהם עם ביטחון מתמטי 95%.

כראוי הערכת סובלנות הסיכון באמצעות כלים כאלה יכולים לעזור להגדיר ציפיות ולעזור ללקוחות לראות את התמונה הגדולה מבלי להיות מודאג עם gyrations לטווח קצר. המפתח הוא להבטיח כי gyrations אלה הם בתוך רמות נסבל שלהם. (לקבלת מידע נוסף, ראה: כיצד להעריך את יכולת הלקוחות שלך עבור הסיכון .)

הגדר ציפיות מוקדם

יועצים פיננסיים צריכים לנסות להגדיר את הציפיות הלקוח מוקדם על לחנך אותם ככל האפשר לגבי איך האופק לטווח הארוך הוא הטוב ביותר, במיוחד מאז התקשורת הפיננסית מפציץ אותם מדי יום עם הפחד, מתח ו ייעוץ לטווח קצר. היועצים צריכים להתחיל במתן ראייה ריאליסטית המבוססת על ביצועי שוק היסטוריים, לשלב את רמת הסיכון שהלקוח מוכן לקחת, ולאחר מכן להתאים את הביצועים המשוערים על בסיס הסיכון.בנוסף, לעתים קרובות כדאי להשוות את הביצועים ביחס לסמן כדי לספק נקודת מבט מסוימת, ולאחר מכן להסביר את ההבדלים ממבחן השוואת הביצועים עקב הקצאת הנכסים ופרופילי הסיכון.

יש כלים שונים רבים כי יועצים פיננסיים יכולים להשתמש כדי לסייע בהגדרת הציפיות, אבל תיקי מודל עם תשואות מוערך הם פתרון נהדר. בנוסף לתוכניות אלה, חברות כמו Advisor Software מציעות פתרונות הצעה מבוססי יעדים המסייעים להרגיע את הלקוחות, שמטרותיהם תמיד מתמקדות ומעדכנים אותם על ההתקדמות. התוכנה אפילו חשבונות עבור דברים כמו ביטוח לאומי ואילוצים נזילות עבור לקוחות. (לקבלת מידע נוסף, ראה: למעלה 5 תוכנות בשימוש על ידי יועצים פיננסיים .)

הגדרת הציפיות הנכונות מלכתחילה באמצעות כלים כאלה יכולים לעזור ללקוחות לראות את התמונה גדולה יותר מאשר התמקדות לטווח קצר ביצועים.

בקביעות סקירה ביצועים

יועצים פיננסיים להוטים על סקירת הביצועים כאשר השוק עושה טוב, שכן זה גורם להם להיראות טוב בעיני הלקוחות. זה סיפור אחר כאשר השוק נמצא במצב תיקון, אבל למרבה האירוניה, זה כאשר התקשורת נחוצה ביותר. יועצים פיננסיים צריכים לשמור על קשר עם לקוחות לפחות אחת לרבעון בצורה של שיחת טלפון מהירה או דואר אלקטרוני. בנוסף לתקשורת הביצועים, היועצים יכולים להבטיח כי רמת הסיכון של הלקוח סובלנות לא השתנו ולעשות את כל ההתאמות הדרושות אם הם השתנו עם הזמן. מאמצים אלה יכולים לסייע להבטיח את הציפיות הנכונות להיות מוגדר ואת צרכי הלקוחות מתקיימים באופן עקבי לאורך השנים.

במקרים מסוימים, יועצים פיננסיים עשויים גם לשקול לשקול לספק פלטפורמה אוטומטית שבו לקוחות יכולים לקבל עדכונים בזמן אמת על תיק ההשקעות שלהם. היכולת לבדוק ביצועים על בסיס קבוע מסייעת להבטיח כי הלקוחות אינם מופתעים על ידי כל מהלכים גדולים פתאומי שניתן לראות כאשר מסתכלים תיק לאחר מספר חודשים. חברות כמו Broadridge מספקות פתרונות תווית לבנה ליועצים המעוניינים לשלב את הפונקציונליות הזו. (לקבלת מידע נוסף, ראה: כיצד יועצים מובילים לחדש להישאר מאחור .)

הקמת תוכנית לשמור על קשר עם לקוחות על בסיס קבוע מסייע להבטיח להם כי תיקי חשוב שלהם ולשמור אותם, את יודעת בכל עת. באמצעות תוכנה אוטומטית, יועצים יכולים גם להעצים את הלקוחות כדי לבדוק את הביצועים שלהם בכל עת.

Systematize הכל

הדרך הטובה ביותר לחשוב על השקעה היא בעקבות מערכת של כללים כי הלקוח קונה לתוך כאשר הם מתחילים. אם הלקוח מתלונן, יועצים פיננסיים אז יכול להציע לעבד מחדש את הכללים של המערכת ולא להשקיע במניות בודדות או כספים. כאשר בתחילה למכור לקוחות על הרעיון של מערכת, יועצים פיננסיים עשויים לרמוז לציין כי המשקיעים להקריב 2. 5% בשנה בממוצע כאשר מנסים זמן השוק. המחקר גם מציע כי אנשים נוטים לעשות טעויות כאשר שוקלים הזדמנויות השקעה חדשות בבידוד ולא כחלק מתיק הכולל.דינמיקה זו עולה כי דרך שיטתית של השקעה עשויה להיות הדרך הטובה ביותר לייצר תשואות מוצק. (לפרטים נוספים, ראה: כיצד טכנולוגיה מסייעת יועצים פיננסיים )

חברות כמו Betterment מוסדיים לאפשר ליועצים פיננסיים פשוטו כמשמעו להאציל ניהול תיק למערכת ולמקד את מאמציהם על הטיפול תקשורת הלקוח החלטה השפעה גבוהה כאשר מדובר בהיבטים אחרים של החיים הפיננסיים של הלקוח. הלקוחות יכולים להיות סמוך ובטוח כי הם נרשמו עבור מערכת אופטימיזציה ולא לדאוג לגבי החמצת הזדמנויות הקשורות מניות בודדות או מגזרים.

היתרונות של שיטתי משפיעים על היועצים הפיננסיים ועל הלקוחות שלהם, ויכולים לעזור להוציא את הרגש מהתהליך עבור שני הצדדים. יועצים יכולים להתמקד הקצאות הנכס ולא קבלת החלטות הפרט, בעוד הלקוחות יכולים להיות נאלץ לתוך תמונה גדולה יותר להסתכל. (לקבלת מידע נוסף, ראה: כיצד יועצים יכולים להימנע מצעדים טק גדול.

השורה התחתונה

יועצים פיננסיים יכול להיות קשה למכור לקוחות על התמונה הגדולה, במיוחד כאשר השוק הוא נדיף בצורה שלילית. על ידי הערכה נכונה של הסיכון, הגדרת הציפיות בהתחלה, תקשורת שוטפת, ו systematizing הכל, היועצים יכולים להימנע רבות של בעיות אלה ולשמור לקוחות מאושרים. הבונוס הוא כי הפניות עשוי גם להגדיל כתוצאה מכך, שכן לקוחות מאושרים נוטים לתקשר את הרגש שלהם עם חברים ובני משפחה. (לקבלת מידע נוסף, ראה: כיצד יועצים יכולים לסייע ללקוחות תנודתיות בקיבה .)