דיון - והצדקה - דמי כי יועץ פיננסי חיובי יכול להיות אחד הדיונים הקשים ביותר כי היועצים יש עם הלקוחות שלהם. הסיבה לכך היא כי יועצים לעתים קרובות נכשלים לצייר קשרים ברורים בין העמלות שהם גובים את הערך האמיתי של השירותים שהם מספקים.

יועצים צריכים להיות פרואקטיבית בדיון זה, כך שלקוחות יודעים בדיוק מה הם משלמים ומה הם מקבלים בתמורה. הנה כמה עצות כי יועצים יכולים להשתמש כדי למזער אי הבנות ולשמור על יחסים חלקה עם הלקוחות שלהם. (לפרטים נוספים, ראה: יועצים: כיצד ומדוע להצדיק את העמלות. )

"מחקר חדש שנערך על ידי JD Power Research עולה כי רק יותר ממחצית מכל לקוחות התכנון הפיננסי שהגיבו לסקר אמרו כי אין להם תמונה ברורה של דמי שהם משלמים היועץ שלהם. זהו דיון הטוב ביותר היה באופן אישי, שבו היועץ יכול להסביר עלויות ואגרות פנים אל פנים. זה מאפשר ליועץ לענות על שאלות ולטפל בבעיות שלעולם לא ניתן להעלות, והוא גם מעניק ללקוח את הסיכוי הטוב ביותר להבין כיצד פועל מבנה העמלות של היועץ.

המחקר הראה כי סטטיסטית, פי שלושה לקוחות (54%) אמרו כי הם הרגישו כאילו הם הבינו לחלוטין את דמי שהם משלמים לעומת 18% שלא. הפער היה גדול עוד יותר בקרב לקוחות אמידים - ממצא זה חשוב משום שהמחקר גילה גם שלקוחות שמבינים בבירור את העמלות שהם משלמים, נוטים יותר להפנות אחרים ליועץ מאשר לאלה שלא. היועצים יכולים לפיכך להגדיל את בסיס ההפניה שלהם עם הסבר ברור של מבנה העמלות שלהם ללקוחות שלהם שאולי לא מבינים את זה. הנה כמה טיפים על איך הם יכולים לעשות את זה בצורה הטובה ביותר: (לקריאה בנושא, ראה:

תשלום היועץ שלך: עמלות או עמלות?

)

להיות עקבי וברור: היועצים צריכים לפרוש את מבנה האגרה שלהם מלפנים, כך שלא יהיו אי הבנות מאוחר יותר. עם זאת, הם צריכים להתחיל על ידי תיאור בדיוק איך הם יספקו ערך ללקוחות שלהם באמצעות השירותים שהם מציעים. אז שירותים אלה יכולים להיות מקושרים עמלות שלהם, כך הלקוח יראה בדיוק מה הם משלמים עבור ולמה. יועצים שיזמו את השיחה באופן יזום יכולים להראות שקיפות ללקוח ויש להם יותר הזדמנויות להנחות את השיחה בכיוון המתאים. זה יכול גם להתחיל שיח מתמשך בין היועץ לבין הלקוח כי יכול לטפח שימור גדול יותר שביעות רצון הלקוחות.

ודא שהם מבינים:

• יועצים צריכים לפרט את מבנה העמלות שלהם באמצעות המינוח הדיוט כדי למקסם את הבנת הלקוח.הם יכולים גם לשאול שאלות בסוף הדיון כדי לראות אם הלקוח הבין את מה שהוצג. חומרים כתובים יכול גם להיות מסופק כדי לסייע ללקוחות לזכור את הפרטים מן הדיון. רמת הפירוט בדיון ובחומרים שסופקו צריכה להשתנות בהתאם לרמת האוריינות הפיננסית של הלקוח. היועצים צריכים להעריך מקרוב את הידע של הלקוחות שלהם בתחום זה ולהתאים את הפגישות והדיונים בהתאם. זה רעיון טוב כדי לקבל את הלקוח לחזור על עמלות ושירותים בסוף הדיון על מנת לעזור להם להפנים את התוכנית למלט את הפרטים בראש שלהם. להגן על הערך של הלקוח:
• אחת העבודות הגדולות כי היועצים יש עוזר ללקוחות לחשוב ולפעול באופן רציונלי בתקופות של מערבולת בשוק downturns. היועצים צריכים בבירור לכמת איך את העצה שהם נותנים יתרונות הלקוחות שלהם. הם יכולים לעשות זאת על ידי הצגת התיקים הנוכחיים שלהם עשויים להתנהג לאורך זמן, בניגוד למה שהם עושים עכשיו. שמירה על לקוחות על המסלול כאשר הולך מקבל קשה הוא בדרך כלל את האזור הגדול ביותר של ערך כי יועצים יכולים לספק. (לקריאה הקשורה, ראה: כיצד לשמור על הלקוחות שלך במהלך ההאטה.
• ) שמור את שורות התקשורת פתוחות: כאמור, על היועצים לשמור על דיאלוג מתמשך עם לקוחותיהם ודא כי הם נשארים על אותו דף על עמלות, שירותים הניתנים ועוד נושאים. זה יראה ללקוחות כי היועץ עדיין attuned לצרכים שלהם והוא מקשיב המשוב שלהם. זה יכול גם לעזור ליועצים כדי לראות עד כמה הם מתקשרים עם הלקוחות שלהם, במיוחד בפגישות הראשוניות שבו דנים עמלות. השורה התחתונה
• יועצים אשר לוקחים את הזמן כדי לדון ביסודיות עמלות עם הלקוחות שלהם יכול להציל את עצמם כאבי ראש ואת אי הבנות בהמשך הדרך. מפגש ראשוני המתאר בבירור את העמלות, השירותים והערך האולטימטיווי שיועץ יכול להביא לשולחן, יעבור דרך ארוכה לקראת שמירה על שביעות הרצון של הלקוחות לאורך זמן וקבלת הפניות. זה נכון במיוחד עבור לקוחות אמידים, אשר בדרך כלל מתייחסים יותר לקוחות כמו עצמם יועץ שמחזיק בסיס לקוחות מאושר. (לקריאה הקשורה, ראה: עמלה בלבד יועצים פיננסיים: מה שאתה צריך לדעת.

)