יועצים פיננסיים לעתים קרובות להקים פגישות עם לקוחות פוטנציאליים בתקווה למשוך יותר עסקים. אבל יועצים רבים בסופו של דבר להפחיד יותר אנשים ממה שהם מביאים.

זה לא קל לדעת את הגישה הטובה ביותר לקחת עם לקוחות פוטנציאליים, אבל הנה כמה עצות שעשויות לעזור להדריך יועצים להבין מה הם צריכים ו לא צריך לעשות כאשר מתקרב לקוחות פוטנציאליים. (לקריאה בנושא, ראה: למעלה 5 טעויות כל היועצים הפיננסיים צריך להימנע. )

-> ->

אל תעשה את המכירה קשה

בדומה למועמדים פוליטיים, יועצים רבים נוטים לנסות להרשים את המרכיבים הפוטנציאליים על ידי קריאת רשימת הכביסה של הישגים. הם מספרים אלה Newbies איפה הם עבדו, מה הם השיגו ואת כמות הכסף שהם הצליחו או יעץ. אבל אם אלה יהיו לקוחות פוטנציאליים יודעים מעט על התעשייה או העסק, את הכדור נקודות על קורות החיים שלך יהיה חסר משמעות ותעשה מעט כדי להרשים את הקהל.

במהלך היכרות, היועצים לעתים קרובות לשיר משבחים משלהם על ידי פריצה של גיליונות אלקטרוניים מצגות השקופיות כדי להראות עד כמה הם הצליחו בניהול אחוזות תיקי. שוב, רוב הנתונים האלה יהיו מעל ראשי לקוחות פוטנציאליים שמעולם לא עבדו עם יועץ לפני. אני מקווה שזה כל מידע שהם בקרוב ללמוד להבין ברגע שהם מתחילים לעבוד איתך, אבל מבלבל אותם עם מספרים ונתונים סטטיסטיים במונחים כספיים מן get-go רק לשמש כדי להפוך את הלקוח הפוטנציאלי מרגיש אבוד ואולי לא בטוח לגבי שלו או חוסר הידע הפיננסי שלה.

טקטיקה טובה יותר יהיה לעבור על כמה מן היסודות עם לקוחות פוטנציאליים על איך העסק ייעוץ פיננסי עובד ומה אתה יכול לעשות עבורם לאורך זמן. ואז לבלות את שארית הזמן לענות על השאלות שלהם.

בחר את אסטרטגיית השיווק הנכון

לקוחות פוטנציאליים רבים באים אליך כי הם לא יודעים הרבה על מה מתכנן פיננסי יכול להציע להם או מה אתה בעצם עושה על בסיס יומי. הם עשויים גם להרגיש קצת חשוד על כל מי שעובד בתחום הכספים והשקעות בתעשייה. אז חשוב לא למכור את עצמך כמו אשף וול סטריט. (לקריאה בנושא, ראה:

6 טיפים שיווקיים חיוניים יועצים פיננסיים. ) נתיב טוב יותר יהיה לדבר איתם על איך אתה עובד עם אנשים כדי לעזור להם לתכנן את עתידם הפיננסי. אנשים שלא עובדים במגזר הפיננסי נוטים לעתים קרובות לבטוח באנשים שעושים, מחשש שהם ינסו למכור להם משהו שהם לא צריכים או להערים עליהם להשקיע בעסקה גרועה. ההפסדים העצומים שמיינץ לקח במהלך המשבר הפיננסי רק העמיקו את ההשקפה הזאת.

אז כאשר מסבירים מה אתה יכול להציע ללקוחות שלך, חשוב למכור את עצמך בצורה שאינה מבלבלת לאנשים וזה לא יירד כמו שאתה החוצה כדי להרוויח כסף מהיר. אתה רוצה להציג את עצמך כמי שיש לו את האינטרסים של הלקוחות בלב והוא יכול לעזור להם להימנע מלהיכנס עסקאות גרועות או החלטות פיננסיות רעות.

קם מעל הרובוטים

כפי שכולם בתעשייה יודעים, השימוש robo- יועצים נמצאת במגמת עלייה. קל להבין מדוע. אלה מבוססי אלגוריתם מבוססי קוסמים פיננסיים הם פחות יקר להשתמש מאשר חתימה על עם אדם מקצועי, והם נוטים להציע שירותים דומים רבים כי עמיתיהם האנושיים לעשות. זה תלוי באנשים אשר למעשה עובד בעסקי הייעוץ הפיננסי להוכיח ללקוחות פוטנציאליים כי הם יכולים להציע יותר מאשר רובוט יכול.

לדוגמה, תוכנית מחשב יכול לדשדש חבורה של מספרים סביב לבוא עם תיק השקעות המתאים עבור הלקוח לנסות. אבל זה לוקח אדם כדי באמת לשבת ולנתח מה הכי טוב עבור לקוח מסוים מבוסס על המטרות שלו, שלה, חלומות, לקוחות פוטנציאליים ואת אורח החיים הוא או היא מצפה לחיות. (לקריאה בנושא, ראה:

מה יועצים יכולים ללמוד מ Robo-Advisors. ) יועצים יכולים גם להציע מגוון שלם של שירותים כי robo- יועצים לא יכול, כמו פנים אל פנים לדון בפוליסות ביטוח ובתכנון מס. היועצים צריכים לוודא כדי להדגיש את השירותים הללו ככל שהם יכולים במהלך הפגישה הראשונית עם לקוח פוטנציאלי.

להיות Upfront על עמלות

שוב, לאחר חי את המשבר הפיננסי האחרון, אנשים רבים כיום חשודים של התעשייה הפיננסית רוצה לוודא שהם לא נלקחים לסיבוב. אז זה תלוי ביועץ להיות מאוד ברור כאשר להסביר איך הם תשלום לקוחות. האם הם יחייבו אחוז מהתיק הכולל של הלקוח? האם לקוחות צריכים לשלם שכר? האם הם יחויבו לפי השעה? אם אתה ברור עם לקוחות פוטנציאליים על אופן מבנה התשלומים שלך עובד, הם לא יצטרכו להשקיע זמן תוהה על זה.

עסקי הייעוץ הפיננסי הוא רציני. מדובר בהגנה על הכסף של אנשים שנצברו קשה ועזרה להם למצוא דרך לקראת עתיד פיננסי מוצלח ופרישה נוחה. אבל אם השיחה שאתה נותן ללקוחות פוטנציאליים היא גם אבדון וקדרות, אתה עלול בסופו של דבר להפחיד אותם. נסו לעשות מפגש ראשון מהנה, חיובית ומהנה. להאיר את הדברים ולתת לאנשים לדעת כי השירותים שאתה מציע להם נועדו לעזור להם להשיג את החלומות שלהם, לא להרוס אותם. תן לאנשים לדעת שאם הם מרגישים אבודים מבחינת העוצמה הכלכלית שלהם כי זה לא בעיה; בשביל זה אתה שם.

השורה התחתונה

כאשר מדברים עם לקוחות פוטנציאליים, הקפד לענות על כל השאלות שלהם להגדיר את השירותים שאתה יכול לספק כדי לעזור להחזיר אותם על המסלול כדי להשיג את המטרות שלהם. להיות נגיש לוותר על המגרש המכירות. (לקריאה בנושא, ראה:

כיצד לעזור ללקוחות בודדים תוכנית פרישה. )