אנשים בעלי שוויון גבוה עשויים להיות בעלי הון רב כדי להשקיע בעבודה, אך הם נוטים להיות הרבה יותר בוחרים מהלקוח הממוצע. על פי סקר של קבוצת Spectrem לשנת 2014, כמעט שני שלישים מהלקוחות בעלי שווי נטו של בין 5 מיליון ל -25 מיליון דולר ישנו את היועץ הפיננסי שלהם אם הם לא מקבלים שיחות טלפון מוחזרות בזמן וביותר ממחצית מרגישים אותו דבר על דואר אלקטרוני.

-> ->

למרות הקושי הגדול יותר הקשורים אליהם, יועצים פיננסיים יהיה חכם כדי למצוא דרכים למשוך ולשמור לקוחות עשירים. דו"ח מחקר נפרד מ- PriceMetrix מצא כי לקוחות קטנים עם פחות מ -250 אלף דולר בנכסים מאטים את קצב הצמיחה של היועץ ומפריעים ליכולתם למשוך משקי בית עשירים. אפילו גרוע יותר, משקי בית קטנים יותר הם פחות סיכוי להישאר עם היועץ. (לקריאה בנושא, ראה: שישה דברים רע יועצים פיננסיים )

אז, מה יכול יועצים פיננסיים לעשות כדי למשוך ולשמור לקוחות עשירים?

לייעל את התמחור

יועצים פיננסיים צריכים למצוא איזון אופטימלי בין מחירים נמוכים וגבוהים כדי למשוך ולשמור לקוחות עשירים. כאשר המחירים נמוכים מדי, לקוחות תופסים את הערך של השירותים להיות נמוך יותר עשוי להיות מוכן לבצע. מצד שני, מחירים גבוהים ליצור ציפיות גבוהות יותר, כי יכול להיות קשה לפגוש. (לקבלת מידע נוסף, ראה: כיצד להיות יועץ פיננסי מוביל .)

המפתח הוא להוכיח כי אתה מספק את הערך הגדול ביותר - לא את המחיר הזול ביותר. לדוגמה, יועץ פיננסי עשוי להחליט להתמקד נישה מסוימת בתוך השוק ואת הפקודה פרמיה על ידי פרסום המומחיות שלהם. השירות לא יכול להיות זול כמו אחרים, אבל המומחיות, זה עשוי להיות שווה את הכסף.

עבודה עם אותם

לקוחות עשירים נוטים לדרוש שליטה רבה יותר על הנכסים שלהם מאשר לקוחות שאינם עשירים. למעשה, משקי בית עשירים נוטים לשמור יותר כסף בחשבונות שיקול דעת מאשר חשבונות פרישה ביחס לאוכלוסייה הכללית, תוך הפצת הכסף שלהם על פני מספר יועצים.

הדינמיקה הזו מקשה על היועצים הפיננסיים להישאר גמישים ולספק שירותים מתוחכמים יותר. לדוגמה, משקיעים עשירים יותר עשויים שלא להיות מעוניינים באותן קרנות נאמנות, שאותן הם יכולים למצוא בכל מקום, אבל במקום זאת, נכסים יצירתיים שיעזרו להם לגוון סיכונים.

שמור על חברה טובה

יועצים פיננסיים המתמקדים חשבונות עשירים נוטים להיות טוב יותר למשוך לקוחות עשירים נוספים. אם היועצים לוקחים על כל לקוח באופק כדי להביא עוד כסף, התפיסה היא כי יש פחות זמן כדי לשרת לקוחות עשירים הדורשים את תשומת הלב מוגברת. (לפרטים נוספים, ראה: יועצים פיננסיים מרגישים Cyber-insecure .)

יועצים פיננסיים יכולים להימנע מבעיות אלה על ידי הפיכתם סלקטיבי יותר עם החשבונות שהם לוקחים על לקוחות. במקום לקחת על עצמו לקוחות, יועצים יכולים להחליט אם הם רוצים למקד את סוגריים הכנסה נמוכה או לקוחות עשירים ולאחר מכן להתחייב לכל אחת מהאפשרויות.

השורה התחתונה

אנשים בעלי ערך גבוה הם לקוחות רצוי מאוד עבור יועצים פיננסיים, שכן הם נוטים להישאר בסביבה יותר וליצור הכנסה גבוהה יותר. עם לקוחות עשירים רבים מרוצים היועצים שלהם, יש שוק פוטנציאלי גדול עבור משיכת לקוחות אלה ובניית העסק שלהם לאורך זמן. המפתח הוא להבטיח כי אתה מציע ערך רב, הם גמישים איתם, ולשמור על חברה טובה. (לפרטים נוספים, ראה: אסטרטגיות צמיחה עבור יועצים פיננסיים .)