מוצרים ושירותים צולבים ללקוחות קיימים היא אחת השיטות העיקריות ליצירת הכנסות חדשות עבור יועצים פיננסיים רבים. זו אולי אחת הדרכים הקלות ביותר לגדל את העסק שלהם, כפי שהם כבר הקימו מערכת יחסים עם הלקוח והם מכירים את הצרכים שלהם ואת המטרות. עם זאת, היועצים צריכים להיות זהירים כאשר הם משתמשים באסטרטגיה זו - מנהל כספים אשר חוצה מוכר קרן נאמנות המשקיעה במגזר אחר יכול להיות דרך טובה עבור הלקוח לגוון את תיק ההשקעות שלהם. אבל יועץ שמנסה למכור ללקוח משכנתא או מוצר אחר כי הוא מחוץ היקף היועץ של ידע יכול להוביל לבעיות במקרים רבים.

יש גם כמה מקרים מפורסמים שבהם חברות ויועצים העוסקים בשיטות של "Cross-Selling" שלא היו לטובת האינטרסים של הלקוחות שלהם, וקנסות כבדים ופעולות משמעת אחרות היו לעתים קרובות התוצאה . הרשות הפיננסית לתעשייה הפיננסית (FINRA) שלחה באחרונה מכתב למספר מתווכי ברוקרים במאמץ לאמוד את היקף התמריצים המסופקים ליועצים אשר חוצים מוצרים כגון משכנתאות, כרטיסי אשראי ופריטים אחרים שיכולים לספק לחברה עם הכנסות נוספות. (לקבלת מידע נוסף, ראה:

למעלה כאבי ראש תאימות עבור יועצים פיננסיים .) -> ->

חרב פיפיות

זה יכול להיות קשה עבור חברות גדולות כדי לשלב ביעילות את השימוש והמכירה של סוגים שונים של מוצרים פיננסיים לאותו לקוח, כך הצרכים שלהם נפגשו כראוי בכל אֵזוֹר. H & R בלוק בע"מ נכשלה בהצעה זו כאשר רכשה את אולד דיסקונט ברוקר בדחיפה להציע שירותי השקעות ללקוחות המס שלה. התוספת של ענף המשכנתאות מסובכת עוד יותר, והחברה החליטה בסופו של דבר להשליך את שתי החטיבות הללו ולהתמקד אך ורק במסים.

- וולס פארגו ושות 'היה גם נפגע עם קנס 185,000,000 $ לפתיחת חשבונות הבנק כרטיס אשראי עבור אלפי לקוחות ללא ידיעתם ​​או הסכמתם. FINRA עשתה זאת כדי לפקח על הנושא, עם דוברת לאחרונה בהצהרה כי "לאור הבעיות האחרונות הקשורות Cross-Selling, FINRA מתמקדת באופי והיקף פעילותם של קרוס-סוחרי פעילות צולבות והאם הם מפקחים כראוי על פעולות אלה על ידי העובדים הרשומים שלהם כדי להגן על המשקיעים. "החברות צריכות להגיב על החקירה של FINRA ב -15 בנובמבר השנה. (לפרטים נוספים, ראה:

וולס פארגו Fined $ 185M Over חשבונות לא חוקיים

) > FINRA של פוקוס החקירה של FINRA מתמקדת בנושאים הבאים:

תמריצים המשולמים לעובדים של הברוקר - דילרים למכירת מוצרי בנק והלוואות ללקוחות קמעונאיים של סוכן הברוקר באמצעות הפניות או מכירה ישירה.

הוספת תכונות לחשבונות בחסות סוכן הברוקר, כגון כרטיסי אשראי או חיוב, בדיקת חשבונות או מוצרים בנקאיים אחרים.

• הקמת חשבונות ברוקר-סוחר נוספים ללקוחות קמעונאיים.
• החקירה מבקשת גם מידע בנוגע למטרות שנקבעו לצורך מכירה צולבת, תוכניות ההכשרה המשמשות כדי לאפשר לעובדים לעבור מוצרי מכירה, את המכירות ואת תמריצים אחרים או פיצויים המשולמים להם על כך, סטנדרטים המשמשים להערכת ההצלחה של העובדים במאמץ זה ואת הסכום הכולל של ההכנסות הנוצרת מתוכניות cross-selling. החקירה מכסה 15 קטגוריות נפרדות של מידע בכל התקופה שבין 1 בינואר 2011 ל -30 בספטמבר 2016. היא גם מבקשת את שמותיהם של כל העובדים אשר היו ממושמעים או הסתיימו בשל אי עמידה ביעדי ייצור צולבים, כמו גם רשימה של כל הלקוחות שהיו להם מוצרים או שירותים נוספים שנמכרו להם או חשבונות חדשים שנפתחו עבורם ללא ידיעתם ​​או רשותם. (לפרטים נוספים, ראה:
• שאלות תרבות FINRA יבקש בבחינות

.) יועצים אשר לחצות למכור מוצרים פיננסיים או שירותים צריכים להיות מכירים היטב את המוצרים שהם מוכרים. סוכן בורסה שמוכר בעיקר קרנות נאמנות יזדקק להכשרה נוספת משמעותית אם הוא או היא מוקצים להתחיל למכור משכנתאות ללקוחות. הפנייה פשוטה למחלקה אחרת, כי למעשה מוכר ומעבד את המשכנתא עלול להוביל למצבים בהם הפניות נעשות אם הם נחוצים או לא, כמו הברוקר לא יכול להבין כאשר הלקוח באמת צריך את השירות הזה, אבל רק מוטיבציה להרוויח הפניה תַשְׁלוּם. היועצים צריכים לדעת כיצד ומתי מוצר או שירות נוסף מתאים לתמונה הפיננסית של הלקוח שלהם, כך שהם יכולים לעשות הפניה יעילה יותר ולהישאר תואם לסטנדרטים ההתאמה. FINRA עשויה להשתמש במידע שהיא אוספת מהחקירה שלה כדי לפתח וליישם מערכת חדשה של כללים המסדירים כיצד ניתן לבצע את המכירה הצולבת. השורה התחתונה

יועצים פיננסיים יכולים לעתים קרובות להרוויח הכנסות נוספות על ידי צולבות מכירת מוצרים ושירותים נוספים לבסיס הלקוחות הקיים שלהם. אבל הטיפול צריך לעשות את זה בצורה נכונה כדי להתרחק הרגולטורים ולהגן על האינטרסים של הלקוח. יועצים שפשוט מבצעים הפניות על מנת לקבל תמריצים נוספים עשויים למצוא את עצמם בקבלת תלונות של לקוחות ופעולות משמעת. (לקבלת מידע נוסף, ראה:

FINRA על מסלול עבור שנת שיא של קנסות

.)